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成人益生菌罗永浩?钟睒睒是谁啊,首富吗

大家好,今天小编来为大家解答成人益生菌罗永浩这个问题,钟睒睒是谁啊,首富吗很多人还不知道,现在让我们一起来看看吧!

农夫山泉到底好在哪里

020年9月8日,“大自然的搬运工”农夫山泉正式在港交所敲钟,上市首日总市值达4400亿港元。农夫山泉创始人钟睒睒身价飙升至5120亿港元,超过马化腾,成为新的中国首富。

这意义非凡。

这是大消费品牌企业创始人,首次超越科技和房产等企业创始人登上首富宝座。属于中国品牌的新时代开启了。

有意思的是,随着钟睒睒成为首富,他不愿意提及的发家史和“原罪”被扒了出来。

钟睒睒

上世纪90年代初,钟辞去《浙江日报》农村部记者职位,南下海南创业,他办过报纸,种过蘑菇,养过对虾……落魄时身无分文。1990年,娃哈哈创始人宗庆后通过新闻、打报纸广告和宣布获奖等手段,卖保健品儿童营养液,年产值过亿元。娃哈哈与广东的太阳神(年销售额2.4亿元,占63%市场份额)被誉为中国保健品产业的双雄。

钟通过商人朋友的介绍,找宗庆后拿下了娃哈哈广西和海南的代理权。为了赚钱,钟不惜违反娃哈哈的渠道政策,利用海南超低的进货价,将娃哈哈儿童营养液“窜货”到广东赚到了第一桶金。宗一气之下停掉了跟钟的合作。

1993年,钟开始自己研发保健品龟鳖丸,1994年赚到了人生第一个1000万元。可以说,从1994-1996年,钟睒睒通过卖保健品完成了“原始积累”,为他1996年杀回杭州成立农夫山泉,进而成为今天的中国新首富奠定了坚实的“金钱基础”。

不仅娃哈哈和农夫山泉,还有后来被达能收购、慢慢淡出市场的乐百氏(生命核能),因为巨人大厦轰然倒下的巨人集团(脑黄金),上世纪90年代均靠卖保健品赚得盆满钵满。

在长期研究中国保健品产业的艾媒集团CEO张毅看来,彼时保健品销售有浓厚的“传销”色彩,因此可以让三株一年营收做到80亿元。这在人均月收入只有百元水平的年代,那是一个疯狂的、不可思议的数字,“那个年代做这行,不做传销都是傻子。”监管松,门槛低,暴利,让这个市场一下子涌入3000多家企业。各种号称包百的产品,貌似专业的专家证言和名人代言,铺天盖地的报纸、海报宣传,这个市场鱼龙混杂,甚嚣尘上。

1995年,卫生部抽查市面上的口服液,发现70%不合格。后来,随着三株口服液吃死人事件的发酵,国家对保健品和“传销”进行严打,“那时很多老板,做保健品传销时辉煌风光,却一夜之间锒铛入狱。前一波赚到钱的人,打死也不碰保健品和直销了,因为他们已经穿上鞋了,不能再湿脚了。”以宗庆后和钟睒睒为首的一批企业家开始“洗脚上岸”,卖水、卖八宝粥、卖饮料,就是不再提保健品和直销了。彷佛在他们的人生中从来没有那一段经历。

时间证明了他们的先见之明。

就在钟睒睒“退出”保健品行业22年后,2018年权健事件爆发。这家以直销为核心、号称百亿营收规模的企业轰然倒下。2019年,创始人束昱辉被判处有期徒刑九年。2020年4月开始,国家市场监督管理总局等7部门实施了保健食品行业专项清理整行动。

据蓝鲨有货侧面了解,当时保健品(官方叫膳食营养补充剂,ADS)创业板上市企业汤臣倍健创始人梁允超指令,内外传播中,不能提保健品的相关字眼。“汤臣倍健从上市(2010年)那一天就没有再提‘保健品’那个词,假如汤臣倍健定位于保健品行业,一定走不到今天。”在2020年的股东大会上,汤臣倍健高管如此说。

在这样一个消费品企业大佬们避之唯恐不及,被认为充满政策和监管风险,一不小心要坐牢的行业,2020年却迎来了一批出自抖音、网易严选、盒马等互联网大厂的创业者(见表),在一线资本的推动下,他们想让被“污名化”多年的保健品行业彻底“洗白”,如同保健品在美国、日本、澳洲等国一样,成为阳光产业。

他们是无知者无畏,还是为了赚取保健品行业所谓的暴利敢于“火中取栗”,亦或者是保健品行业也和其他大消费领域一样,到了中国品牌开始全面重做的时间点了?

蓝鲨有货联合险峰资本,对产业链上下游进行了细致的访谈,试图还原这波保健品创业浪潮起风的真正原因、趋势和底层的逻辑。

01

曲线进场

在调研的过程中,蓝鲨有货经常问的一个问题是,为什么是2020年,而不是更早的时间点(比如2015年前),出现这批保健品新品牌的创业浪潮。

很多从业者告诉蓝鲨有货,这波风潮早在7年前已悄然孕育。

新保健品品牌Minayo创始人胡然此前是网易考拉的副总裁。她告诉蓝鲨有货,2013年国家发布相关跨境电商政策,允许跨境电商平台零售进口商品按个人自用进境物品监管,不执行有关商品首次进口许可批件、注册或备案要求。

这个政策出台的背景是,中国人2012年出境游消费金额超越德国,居世界第一,达1020亿美元(联合国全球旅游组织数据)。

如此天量消费金额里,有不低的比例是国人大包小包地从美国、日本、澳洲等地扫货物美价廉的保健品,比如深海鱼油、蛋白粉等。

国人对海外保健品的追捧,亿人级出境游规模,不少人嗅到了其中的商机。有的淘宝店店主通过“人肉代购”海外的保健品,再用网店销售,造成国家税收损失,被按“走私罪”入刑。据公开报道,2011年底,网上代购店主于娟因走私安利化妆品、保健品2吨,被扬州中院判有期徒刑三年缓刑三年。

面对如此海量的代购需求,堵不如疏,不如通过跨境政策,将国人购买境外便宜好物的需求集中,让天猫国际、网易考拉等平台运营和监督,虽然按个人自用物品征税(2014年海关总署56号文规定,按行邮税进行征税,未经备案的私人海外代购将被定为非法)额度比按一般进口物品低,但好于税源流失。

况且,比例不低的国外好物其实是中国生产(比如美国成人营养软糖第一品牌vitafusion,60%产品由广东汕头仙乐健康科技公司生产),如果要卖回国内,不如直接在保税区发货,节省更多物流成本。

政策一出,海淘、代购,乃至出境游自用物品的购买需求,迅速转移到线上。天猫国际、网易考拉等跨境电商平台趁势崛起,“早年国人出国旅游,回来都大包小包;前几年,挺多女生会在免税店跟天猫国际、考拉比,如果上面的价格更合适,就不背回去了。”胡然说。

在天猫国际、网易考拉等平台运营者的助推下,海外保健品在跨境电商平台上的销量被进一步放大。胡然告诉蓝鲨有货,理由很简单,任何一个电商平台获新客成本都极高,因此希望每一个用刚需、低价的商品(奶粉、纸尿裤、大牌美妆)吸引进来的新用户,能高留存,强复购,甚至能交叉购买别的商品。

保健品被这些平台认为是理想的承接“复购”的品类:1、高毛利;2、用户一旦觉得某款保健品好,会一直用;3、购买保健品的多是有钱的女性群体,买了保健品后会交叉买其他的产品,覆盖全家人的消费。

天猫国际和网易考拉等跨境电商平台,不约而同地去推一些海外的保健品品牌,比如Swisse。网易考拉跟Swisse联合孵化橙胶原蛋白饮、蔓越莓胶囊,同时结合当时网易考拉在明星代言、综艺投放等的市场投入,将它们推成爆款。天猫国际、京东国际等跨境电商平台推Swisse也不遗余力。蓝鲨有货还参加过京东国际组织的中国媒体记者探访Swisse总部之旅。这些平台的合力下,原来只是澳洲第二大保健品品牌的Swisse超越Blackmores(澳佳宝)排第一。

02

巨头的黄昏

海外保健品在跨境电商平台的热销,国内保健品的市场份额相当一部分被切走。

这里普及一下。自上世纪90年代国家对保健品和传销产业进行整顿后,中国保健品分野为直销派和非直销派。直销派的代表为无限极、安利、完美、如新等,他们拿到直销牌照,通过人对人的直销方式进行销售,赚取着高达95%的毛利。无限极(李锦记家族是其幕后老板)等直销龙头企业,高峰期营收超400亿元。据蓝鲨有货侧面了解,即便现在已销声匿迹的太阳神,2007年拿到直销牌照后,2019年营收居然还有20亿元。

非直销派的代表为合生元、汤臣倍健等。汤臣倍健创始人梁允超是第一代保健品企业太阳神的“黄埔军”。他学习欧美保健品企业的打法,不提保健品,而主打蛋白粉、益生菌等膳食营养补充剂。张毅告诉蓝鲨有货,汤臣倍健通过赞助体育赛事,请姚明等体育明星做代言人(2015年后国内广告法禁止保健品请明星代言),树立了良好的品牌形象。汤臣倍健押注新崛起的连锁药店,派驻健康顾问等精耕细作,2010年在创业板上市后,逐渐成为非直销派市场占比大的保健品品牌(2018年占7.5%)。

面对在线购买保健品人群的崛起,直销派受到的影响不大,非直销派则要担心被抢走市场份额:1、中国对保健品监管极严,要申请一个新的保健品,拿到所谓的“蓝帽子”,动辄1-2年,黄花菜都凉了。2、直接在境外打造一个新保健品品牌,再通过跨境电商平台进入中国,成败未知。3、佳的办法是收购一家在中国的代购群体里,跨境电商平台上备受欢迎的境外保健品品牌。澳洲第二大保健品品牌Swisse和益生菌企业Life-SpaceGroupPtyLtd(以下简称LSG)都是这样的标的。

2015年9月和2016年12月,合生元两次以102亿元的总出资,将Swisse品牌100%收购。2018年8月,汤臣倍健宣布34亿元收购LSG。Swisse迅速给合生元贡献了靓丽的业绩。合生元2015年-2018年的营收分别为:48.19亿元、65.06亿元、80.95亿元、101.32亿元,Swisse分别贡献8.5亿元、23.51亿元、26.14亿元和29.56亿元。

人算不如天算。收购并没有一劳永逸地解除保健品巨头的隐忧。

2019年1月,《电子商务法》出台。新法规定,在电商平台上交易的卖家需要提供营业执照,代购卖家需要纳税及对消费者健康负责,代购运营成本增加;代购货品必须放入保税仓,消费者收到邮递的时间推迟。很多代购难以为继,退出了市场。2019年,Swisse和LSG这两个著名的代购保健品品牌(LSG代购收入占60%)业绩分别下滑11.7%(2019年上半年)、1/4-1/3。

2018年权健事件,让国家相关部门2019年对中国保健品行业进行整顿,同时当年不允许保健品通过医保报销。据中康CMH数据,2017-2019年,中国药店保健品零售规模增速从5.4%降到0.9%。汤臣倍健CEO林志成称为行业力度大的“2019年大整顿”,让梁允超哀叹“难”字当头。

雪上加霜的是,2020年新冠疫情这只黑天鹅来了。据蓝鲨有货了解,直销企业主要靠会销和人对人的推销,汤臣倍健也有大量的销售靠线下药店完成,因为新冠疫情动弹不得。

权健事件+新冠疫情让传统保健品巨头的营收断崖式下滑,无限极营收腰斩(只剩200亿),2020年太阳神的销售额减少超75%。

03

保健品还朝阳么?

跨境电商平台崛起,新电商法“逼退”大量保健品代购,权健事件和医保政策调整,以及新冠疫情导致传统保健品行业整体下滑。这一切对保健品行业的传统玩家是“灾难”,对新玩家则是“好消息”。

但所有新涌进来的创业者首先要弄清楚一个问题:动辄被骂收智商税、跟传销挂钩、名声不好的保健品,还是一个阳光产业吗?

胡然参考欧美、澳洲、日本等成熟的保健品市场,预测中国保健品市场的变化。日本保健品市场成熟繁荣,是因为其人口老龄化严重,高昂的医疗成本国家社保体系不能完全承担,希望人们购买保健品达到、增强体质的目的,日本对保健品实行三级开放政策,允许更多的具有保健功能的原料和有效成分加到保健品和功能性食品里。

经济学家任泽平预测,伴随着出生率不可逆转地走低(2020年新生人口只有1003.5万),2022年、2033年中国将进入深度老龄化(老人占比超14%)和超级老龄化社会(老人占比超20%),2060年老人占比约35%。中国未富先老问题突出,美日韩老年人口比重达12.6%时人均GDP均在2.4万美元以上,而中国仅1万美元。为应对这种局面,胡然乐观地认为,中国保健品行业会像日本一样,从严的监管到分2-3级监管,逐步放开,甚至还包括提升“蓝帽子”申请的进度。

除政策开放可期外,国人对保健品的认知也会逐步提升,这取决于两方面:

一方面,中国消费者过往购买力不够,希望保健品效果立竿见影,没有对有效成分引起重视,也缺乏科学的认知。随着中国人均GDP过万美元(2020年达到),(加上新冠疫情的刺激)人们健康意识加速觉醒,抖音、快手等低门槛信息渠道崛起,导致信息平权(功能性软糖品牌Buffx创始人亢乐语),逐渐知道和接受花钱买保健品不能包“”,应以为主。

另一方面,欧美、澳洲、日本保健品市场繁荣跟其发达的医疗体系有关,因为保健品就是医疗能力的不断“向下”(高新药-OTC-保健品)释放,“伴随着中国医疗科技水平的发展,中国保健品的形象会逐步变好。”许远恒在3月28日蓝鲨与险峰资本联合主办的保健品和功能性食品CEO沙龙上如此说。

其次,药店和直销渠道下滑,保健需求,尤其是年轻人的保健需求却持续上涨。这意味着新保健品品牌有机会同时抢夺存量(药店、直销渠道释放的需求)和增量(90后-30岁养生群体)的市场份额。

要用快时尚方式做保健品的Nelo创始人朱翼凌认为,70-80后是专业保健品的核心购买群体。他们是互联网的一代,“对原料、功效、产品都有自己的判断。”朱说,汤臣倍健、Swisse等保健品品牌,其产品设计、应用场景等都带有“上一代保健品”的烙印,比如蛋白粉普遍是大桶装的。

“2017-2019年,中国线上购买保健品的规模翻了3倍,购买人群中,90后占比提升了接近20%。”主打口服美容的UNOMI创始人许远恒告诉蓝鲨有货。

第三,电商成保健品品牌竞争的胜负手。

2020年的股东会上,汤臣倍健高管表示,2020年保健品行业的营收,电商占44%,直销30%,连锁药店18%,商超等不超过9%。

这正中拿不到直销牌照,也等不起“蓝帽子”,鲜有在药店、商超渠道地推经验的新保健品创业团队的下怀。

“大的红利是电商,新品牌通过电商能更快地接触消费者,急速地扩大销量。”黑桃资本合伙人、功能性食品品牌Wonderlab投资人潘溶融说,如果新品牌也做一个跟汤臣倍健类似的蛋白粉或补充矿物质的保健品,也走药店、直销路线,没有任何机会。

更绝的是,既然海外保健品品牌可以用跨境电商的方式进入中国,这个机会窗也开给了中国的创业者。

天猫国际营养健康品类运营负责人Ryan在蓝鲨与险峰资本合办的“共健新世代”的保健品和功能性食品的CEO沙龙中透露,新创立的保健品品牌可以通过跨境的方式进入保税区,快速上新。新保健品品牌只要符合产地国的相关法律法规,即可在天猫国际、考拉上售卖,完美避开了需要2-3年时间、投入上百万元的“蓝帽子”申请,适合新团队快速推新品试错。

第四、跨境电商平台催生海外保健品新品牌崛起。

“2018-2019年,一些海外小众保健品品牌,用一种零食形态去做,东西好吃又有一些功效,非常受中国人欢迎。这种新品牌,不需要像Swisse等品牌进中国的时候,(申请蓝帽子),请明星,投入巨量广告费,而是在Ins、小红书等平台上种草即可推火。”胡然说。

Ryan认为,消费者会不会复购保健品,首先看有没有功效,能否解决消费者某一问题,比如、、低等,其次才是好不好看和好不好吃。而通过跨境进来的保健品,往往更容易做到功效明显。

亢乐此前在接受蓝鲨有货采访时透露,以褪黑素为例,这种帮助消费者快速入眠的原材料本身是一种激素,具有强耐,服用过量会造成人体在睡觉时不再分泌褪黑素。在中国,褪黑素是不能随意添加的,上限不能超过50mg。在美国,有的保健品褪黑素含量超过中国同类产品的10倍。

第五、短视频+直播构建了新的信任体系。

让普通消费者下决心购买负面缠身的保健品,信任建立是极为关键的一步。娃哈哈、太阳神等早期的保健品企业,主要通过发软新闻、专家和用户证言、广告投放来实现;汤臣倍健主要通过请明星代言、赞助体育赛事和广告来实现;直销企业,比如无限极、安利,主要通过人们之间的直接交流建立信任;益生康健曾靠电话销售来实现。

可惜,新保健品再也没有那些红利了——直销牌照申请不到,2015年后国家严禁保健品请明星、名人代言,且不能在广告中宣传产品功效。

上帝关了一扇门,会打开一扇窗。

新保健品品牌跟消费者建立信任的关键变成了短视频和直播的博主。

“我们只要让博主讲成分、讲背后的提炼技术,以及东西好吃,再植入自己的生活场景即可。”胡然说。在蓝鲨有货看来,结合算法,这既没有违反相关的广告法,却又能精准引流到天猫国际、考拉等平台进行交易,实在是新保健品品牌快速崛起的“必备良药”。

04

重塑保健品

无论是胡然、亢乐,还是许远恒、朱翼凌,他们在2020年不约而同杀入保健品和功能性食品赛道,一方面是看到了保健品政策、需求等方面的利好,另一方面也确实可以用电商、短视频、直播等手段,将新品牌做起来。

产品上,他们选择了做跟汤臣倍健、海外保健品品牌差异化明显的产品。

汤臣倍健等中国传统保健品企业,大多沿袭海外保健品的产品路径,不免老气横秋。直接在跨境电商平台售卖的海外保健品,剂型、营养成分等,大都根据欧美人的特点研发,无法满足中国消费者特定场景的需求,比如996、加班熬夜等。

“传统保健品品牌老化了,是时候去更新一下了。”朱翼凌说。

许远恒告诉蓝鲨有货,他的家族是做保健品生意的,他打算从营养学角度重构保健品(口服美容):

1、美丽。“任何跟能让女性变美挂钩的功能和有效成分都更容易引起女性消费者的重视,健康、和瘦身排在女性所有消费的前三位。”2、美味。吃了不苦,不像药,没有负担。3、美观。挑选受消费者喜欢的颜色,做成独立的小包装等,比如Unomi的药丸。

Nelo和Minayo不约而同走了整合海外保健品供应链,做自有品牌,再根据中国消费者需求,快速上新的“快时尚”打法。这跟两人的出身有关。

在网易考拉后期,胡然曾负责考拉工厂店项目。她带着团队,帮工厂孵化自有品牌。“我们深入研发、生产端,在各个国家帮助500多家工厂孵化了自有品牌。”胡然因此自信地认为,Minayo团队是这个市场供应链能力强的团队之一。胡然知道哪些原料出自什么实验室,实验室如何合作,原料怎么采购,哪些代工厂能进行共同研发等。

朱翼凌此前曾负责盒马OEM产品的选品,他既参考阿里相关品类、品牌的销售数据,也对市场上流行的产品进行监测,一年能做两三百个单品的OEM。这种模式下,速度和性价比是关键。Nelo希望通过模块化的产品设计来实现,“很多产品基料是相同的,只需要用搭积木的方式构建一个产品开发平台,填上不同的模块,比如香精、包装,就可以成为另一种产品,”朱翼凌认为,如此才能降低成本,提高产品上市的速度,抓住市场热点。

Minayo、Nelo,走的是保健品的专业线(它们也有功能性食品线),“我们先验证,哪个配方,哪个款型,用户接受度比较OK,且是一个常青款。”胡然还是希望能申请蓝帽子,那意味着“几年都不能动配方,不能动任何的产品包装。”常青款就很重要。只有拿到蓝帽子,新保健品品牌才能进入药店、商超等渠道跟汤臣倍健竞争。

亢乐创业前是抖音的中层,他坚信数据的力量。他曾只花了10万元友情价,请平时开价300万元的朋友,帮他做新品的包装设计。做出来后,是他梦想中的样子,他特别喜欢。为了做用户测试,他还让员工做了其他包装,后,Buffx在淘宝建了15个链接,曝光给2万消费者,男女各50%。他爱的包装点击率和转化率倒数第一;公司一个96年设计师设计的包装,点击率、转化率第一。

亢乐查过,在淘宝,男性保健品主动搜索词里,排名第一的词居然是壮阳。他觉得不可思议,又找了300个95后男性用户调研,超过70%的人使用过相关的商品。据此,他坚定地推出壮阳的BuffX软糖,成为爆款。据蓝鲨有货了解,Buffx现在月销已数千万元,而2020年10月上线时月销不过百万元量级。

功能性食品零食化的样板是2020年大火的Wonderlab(代餐奶昔)和ffit8(蛋白棒)。代餐奶昔是方便食品+功能性食品的融合体——有一定健身目的的人,想控制自己热量摄入的人,快速方便的解决一顿健康营养餐的饱腹需求的人,都需要。这是“长坡厚雪”的赛道。

ffit8的前身是体重管理项目——幸福教。创始人张光明做了三年后发现,那些服务用户体验很好,但太小众做不大。餐不好吃,不方便,效果看不出来,功能性不强,一般只在健身场景中,无法出圈。ffit8推出零食化的蛋白棒(类健康版的士力架)后,迅速通过小米众筹、罗永浩直播出圈,到早餐、加班、开会、户外等场景,2020年销售额超1.5亿元。

咚吃(餐)、超级零(三日减脂燃卡餐)此前也都是主打体重管理,2020年不约而同杀入健康速食赛道,超级零主打口感好、热量低、能吃饱的控卡料理,咚吃则从2021年4月开始推健康的夜宵类产品。咚吃创始人俞立德和超级零创始人王珂类似,都认为代餐奶昔和蛋白棒“不符合消费者人性”,想从主食切入,让人们既可以,又能正常地持好吃的一日三餐。

新保健品品牌的风起云涌让汤臣倍健倍感压力。专业保健品线方面,它将在澳洲打造一个生产基地,通过跨境进入中国,并强调其本土化运营是打败海外保健品品牌的杀器。功能食品方面,它预测,娃哈哈、农夫山泉等传统食品饮料公司不会把这个赛道当成重心,未来主要的竞争对手是新锐品牌。

汤臣倍健高管认为,它的劣势是,研发机制和响应速度;优势是多年积累的科技实力,行业理解,海量的消费者基础和精准的消费者洞察。“年轻人群需求洞察、流量玩法、产品创新,团队等方面新品牌会更强。”胡然认为,资本加持下,新品牌并不惧行业龙头的竞争,这批新品牌的功能性食品除了发挥好线上优势外,已规模铺到盒马、便利蜂等新型线下渠道。

鹿死谁手,犹未可知!

钟睒睒为什么能成为首富

020年9月8日,“大自然的搬运工”农夫山泉正式在港交所敲钟,上市首日总市值达4400亿港元。农夫山泉创始人钟睒睒身价飙升至5120亿港元,超过马化腾,成为新的中国首富。

这意义非凡。

这是大消费品牌企业创始人,首次超越科技和房产等企业创始人登上首富宝座。属于中国品牌的新时代开启了。

有意思的是,随着钟睒睒成为首富,他不愿意提及的发家史和“原罪”被扒了出来。

钟睒睒

上世纪90年代初,钟辞去《浙江日报》农村部记者职位,南下海南创业,他办过报纸,种过蘑菇,养过对虾……落魄时身无分文。1990年,娃哈哈创始人宗庆后通过新闻、打报纸广告和宣布获奖等手段,卖保健品儿童营养液,年产值过亿元。娃哈哈与广东的太阳神(年销售额2.4亿元,占63%市场份额)被誉为中国保健品产业的双雄。

钟通过商人朋友的介绍,找宗庆后拿下了娃哈哈广西和海南的代理权。为了赚钱,钟不惜违反娃哈哈的渠道政策,利用海南超低的进货价,将娃哈哈儿童营养液“窜货”到广东赚到了第一桶金。宗一气之下停掉了跟钟的合作。

1993年,钟开始自己研发保健品龟鳖丸,1994年赚到了人生第一个1000万元。可以说,从1994-1996年,钟睒睒通过卖保健品完成了“原始积累”,为他1996年杀回杭州成立农夫山泉,进而成为今天的中国新首富奠定了坚实的“金钱基础”。

不仅娃哈哈和农夫山泉,还有后来被达能收购、慢慢淡出市场的乐百氏(生命核能),因为巨人大厦轰然倒下的巨人集团(脑黄金),上世纪90年代均靠卖保健品赚得盆满钵满。

在长期研究中国保健品产业的艾媒集团CEO张毅看来,彼时保健品销售有浓厚的“传销”色彩,因此可以让三株一年营收做到80亿元。这在人均月收入只有百元水平的年代,那是一个疯狂的、不可思议的数字,“那个年代做这行,不做传销都是傻子。”监管松,门槛低,暴利,让这个市场一下子涌入3000多家企业。各种号称包百的产品,貌似专业的专家证言和名人代言,铺天盖地的报纸、海报宣传,这个市场鱼龙混杂,甚嚣尘上。

1995年,卫生部抽查市面上的口服液,发现70%不合格。后来,随着三株口服液吃死人事件的发酵,国家对保健品和“传销”进行严打,“那时很多老板,做保健品传销时辉煌风光,却一夜之间锒铛入狱。前一波赚到钱的人,打死也不碰保健品和直销了,因为他们已经穿上鞋了,不能再湿脚了。”以宗庆后和钟睒睒为首的一批企业家开始“洗脚上岸”,卖水、卖八宝粥、卖饮料,就是不再提保健品和直销了。彷佛在他们的人生中从来没有那一段经历。

时间证明了他们的先见之明。

就在钟睒睒“退出”保健品行业22年后,2018年权健事件爆发。这家以直销为核心、号称百亿营收规模的企业轰然倒下。2019年,创始人束昱辉被判处有期徒刑九年。2020年4月开始,国家市场监督管理总局等7部门实施了保健食品行业专项清理整行动。

据蓝鲨有货侧面了解,当时保健品(官方叫膳食营养补充剂,ADS)创业板上市企业汤臣倍健创始人梁允超指令,内外传播中,不能提保健品的相关字眼。“汤臣倍健从上市(2010年)那一天就没有再提‘保健品’那个词,假如汤臣倍健定位于保健品行业,一定走不到今天。”在2020年的股东大会上,汤臣倍健高管如此说。

在这样一个消费品企业大佬们避之唯恐不及,被认为充满政策和监管风险,一不小心要坐牢的行业,2020年却迎来了一批出自抖音、网易严选、盒马等互联网大厂的创业者(见表),在一线资本的推动下,他们想让被“污名化”多年的保健品行业彻底“洗白”,如同保健品在美国、日本、澳洲等国一样,成为阳光产业。

他们是无知者无畏,还是为了赚取保健品行业所谓的暴利敢于“火中取栗”,亦或者是保健品行业也和其他大消费领域一样,到了中国品牌开始全面重做的时间点了?

蓝鲨有货联合险峰资本,对产业链上下游进行了细致的访谈,试图还原这波保健品创业浪潮起风的真正原因、趋势和底层的逻辑。

01

曲线进场

在调研的过程中,蓝鲨有货经常问的一个问题是,为什么是2020年,而不是更早的时间点(比如2015年前),出现这批保健品新品牌的创业浪潮。

很多从业者告诉蓝鲨有货,这波风潮早在7年前已悄然孕育。

新保健品品牌Minayo创始人胡然此前是网易考拉的副总裁。她告诉蓝鲨有货,2013年国家发布相关跨境电商政策,允许跨境电商平台零售进口商品按个人自用进境物品监管,不执行有关商品首次进口许可批件、注册或备案要求。

这个政策出台的背景是,中国人2012年出境游消费金额超越德国,居世界第一,达1020亿美元(联合国全球旅游组织数据)。

如此天量消费金额里,有不低的比例是国人大包小包地从美国、日本、澳洲等地扫货物美价廉的保健品,比如深海鱼油、蛋白粉等。

国人对海外保健品的追捧,亿人级出境游规模,不少人嗅到了其中的商机。有的淘宝店店主通过“人肉代购”海外的保健品,再用网店销售,造成国家税收损失,被按“走私罪”入刑。据公开报道,2011年底,网上代购店主于娟因走私安利化妆品、保健品2吨,被扬州中院判有期徒刑三年缓刑三年。

面对如此海量的代购需求,堵不如疏,不如通过跨境政策,将国人购买境外便宜好物的需求集中,让天猫国际、网易考拉等平台运营和监督,虽然按个人自用物品征税(2014年海关总署56号文规定,按行邮税进行征税,未经备案的私人海外代购将被定为非法)额度比按一般进口物品低,但好于税源流失。

况且,比例不低的国外好物其实是中国生产(比如美国成人营养软糖第一品牌vitafusion,60%产品由广东汕头仙乐健康科技公司生产),如果要卖回国内,不如直接在保税区发货,节省更多物流成本。

政策一出,海淘、代购,乃至出境游自用物品的购买需求,迅速转移到线上。天猫国际、网易考拉等跨境电商平台趁势崛起,“早年国人出国旅游,回来都大包小包;前几年,挺多女生会在免税店跟天猫国际、考拉比,如果上面的价格更合适,就不背回去了。”胡然说。

在天猫国际、网易考拉等平台运营者的助推下,海外保健品在跨境电商平台上的销量被进一步放大。胡然告诉蓝鲨有货,理由很简单,任何一个电商平台获新客成本都极高,因此希望每一个用刚需、低价的商品(奶粉、纸尿裤、大牌美妆)吸引进来的新用户,能高留存,强复购,甚至能交叉购买别的商品。

保健品被这些平台认为是理想的承接“复购”的品类:1、高毛利;2、用户一旦觉得某款保健品好,会一直用;3、购买保健品的多是有钱的女性群体,买了保健品后会交叉买其他的产品,覆盖全家人的消费。

天猫国际和网易考拉等跨境电商平台,不约而同地去推一些海外的保健品品牌,比如Swisse。网易考拉跟Swisse联合孵化橙胶原蛋白饮、蔓越莓胶囊,同时结合当时网易考拉在明星代言、综艺投放等的市场投入,将它们推成爆款。天猫国际、京东国际等跨境电商平台推Swisse也不遗余力。蓝鲨有货还参加过京东国际组织的中国媒体记者探访Swisse总部之旅。这些平台的合力下,原来只是澳洲第二大保健品品牌的Swisse超越Blackmores(澳佳宝)排第一。

02

巨头的黄昏

海外保健品在跨境电商平台的热销,国内保健品的市场份额相当一部分被切走。

这里普及一下。自上世纪90年代国家对保健品和传销产业进行整顿后,中国保健品分野为直销派和非直销派。直销派的代表为无限极、安利、完美、如新等,他们拿到直销牌照,通过人对人的直销方式进行销售,赚取着高达95%的毛利。无限极(李锦记家族是其幕后老板)等直销龙头企业,高峰期营收超400亿元。据蓝鲨有货侧面了解,即便现在已销声匿迹的太阳神,2007年拿到直销牌照后,2019年营收居然还有20亿元。

非直销派的代表为合生元、汤臣倍健等。汤臣倍健创始人梁允超是第一代保健品企业太阳神的“黄埔军”。他学习欧美保健品企业的打法,不提保健品,而主打蛋白粉、益生菌等膳食营养补充剂。张毅告诉蓝鲨有货,汤臣倍健通过赞助体育赛事,请姚明等体育明星做代言人(2015年后国内广告法禁止保健品请明星代言),树立了良好的品牌形象。汤臣倍健押注新崛起的连锁药店,派驻健康顾问等精耕细作,2010年在创业板上市后,逐渐成为非直销派市场占比大的保健品品牌(2018年占7.5%)。

面对在线购买保健品人群的崛起,直销派受到的影响不大,非直销派则要担心被抢走市场份额:1、中国对保健品监管极严,要申请一个新的保健品,拿到所谓的“蓝帽子”,动辄1-2年,黄花菜都凉了。2、直接在境外打造一个新保健品品牌,再通过跨境电商平台进入中国,成败未知。3、佳的办法是收购一家在中国的代购群体里,跨境电商平台上备受欢迎的境外保健品品牌。澳洲第二大保健品品牌Swisse和益生菌企业Life-SpaceGroupPtyLtd(以下简称LSG)都是这样的标的。

2015年9月和2016年12月,合生元两次以102亿元的总出资,将Swisse品牌100%收购。2018年8月,汤臣倍健宣布34亿元收购LSG。Swisse迅速给合生元贡献了靓丽的业绩。合生元2015年-2018年的营收分别为:48.19亿元、65.06亿元、80.95亿元、101.32亿元,Swisse分别贡献8.5亿元、23.51亿元、26.14亿元和29.56亿元。

人算不如天算。收购并没有一劳永逸地解除保健品巨头的隐忧。

2019年1月,《电子商务法》出台。新法规定,在电商平台上交易的卖家需要提供营业执照,代购卖家需要纳税及对消费者健康负责,代购运营成本增加;代购货品必须放入保税仓,消费者收到邮递的时间推迟。很多代购难以为继,退出了市场。2019年,Swisse和LSG这两个著名的代购保健品品牌(LSG代购收入占60%)业绩分别下滑11.7%(2019年上半年)、1/4-1/3。

2018年权健事件,让国家相关部门2019年对中国保健品行业进行整顿,同时当年不允许保健品通过医保报销。据中康CMH数据,2017-2019年,中国药店保健品零售规模增速从5.4%降到0.9%。汤臣倍健CEO林志成称为行业力度大的“2019年大整顿”,让梁允超哀叹“难”字当头。

雪上加霜的是,2020年新冠疫情这只黑天鹅来了。据蓝鲨有货了解,直销企业主要靠会销和人对人的推销,汤臣倍健也有大量的销售靠线下药店完成,因为新冠疫情动弹不得。

权健事件+新冠疫情让传统保健品巨头的营收断崖式下滑,无限极营收腰斩(只剩200亿),2020年太阳神的销售额减少超75%。

03

保健品还朝阳么?

跨境电商平台崛起,新电商法“逼退”大量保健品代购,权健事件和医保政策调整,以及新冠疫情导致传统保健品行业整体下滑。这一切对保健品行业的传统玩家是“灾难”,对新玩家则是“好消息”。

但所有新涌进来的创业者首先要弄清楚一个问题:动辄被骂收智商税、跟传销挂钩、名声不好的保健品,还是一个阳光产业吗?

胡然参考欧美、澳洲、日本等成熟的保健品市场,预测中国保健品市场的变化。日本保健品市场成熟繁荣,是因为其人口老龄化严重,高昂的医疗成本国家社保体系不能完全承担,希望人们购买保健品达到、增强体质的目的,日本对保健品实行三级开放政策,允许更多的具有保健功能的原料和有效成分加到保健品和功能性食品里。

经济学家任泽平预测,伴随着出生率不可逆转地走低(2020年新生人口只有1003.5万),2022年、2033年中国将进入深度老龄化(老人占比超14%)和超级老龄化社会(老人占比超20%),2060年老人占比约35%。中国未富先老问题突出,美日韩老年人口比重达12.6%时人均GDP均在2.4万美元以上,而中国仅1万美元。为应对这种局面,胡然乐观地认为,中国保健品行业会像日本一样,从严的监管到分2-3级监管,逐步放开,甚至还包括提升“蓝帽子”申请的进度。

除政策开放可期外,国人对保健品的认知也会逐步提升,这取决于两方面:

一方面,中国消费者过往购买力不够,希望保健品效果立竿见影,没有对有效成分引起重视,也缺乏科学的认知。随着中国人均GDP过万美元(2020年达到),(加上新冠疫情的刺激)人们健康意识加速觉醒,抖音、快手等低门槛信息渠道崛起,导致信息平权(功能性软糖品牌Buffx创始人亢乐语),逐渐知道和接受花钱买保健品不能包“”,应以为主。

另一方面,欧美、澳洲、日本保健品市场繁荣跟其发达的医疗体系有关,因为保健品就是医疗能力的不断“向下”(高新药-OTC-保健品)释放,“伴随着中国医疗科技水平的发展,中国保健品的形象会逐步变好。”许远恒在3月28日蓝鲨与险峰资本联合主办的保健品和功能性食品CEO沙龙上如此说。

其次,药店和直销渠道下滑,保健需求,尤其是年轻人的保健需求却持续上涨。这意味着新保健品品牌有机会同时抢夺存量(药店、直销渠道释放的需求)和增量(90后-30岁养生群体)的市场份额。

要用快时尚方式做保健品的Nelo创始人朱翼凌认为,70-80后是专业保健品的核心购买群体。他们是互联网的一代,“对原料、功效、产品都有自己的判断。”朱说,汤臣倍健、Swisse等保健品品牌,其产品设计、应用场景等都带有“上一代保健品”的烙印,比如蛋白粉普遍是大桶装的。

“2017-2019年,中国线上购买保健品的规模翻了3倍,购买人群中,90后占比提升了接近20%。”主打口服美容的UNOMI创始人许远恒告诉蓝鲨有货。

第三,电商成保健品品牌竞争的胜负手。

2020年的股东会上,汤臣倍健高管表示,2020年保健品行业的营收,电商占44%,直销30%,连锁药店18%,商超等不超过9%。

这正中拿不到直销牌照,也等不起“蓝帽子”,鲜有在药店、商超渠道地推经验的新保健品创业团队的下怀。

“大的红利是电商,新品牌通过电商能更快地接触消费者,急速地扩大销量。”黑桃资本合伙人、功能性食品品牌Wonderlab投资人潘溶融说,如果新品牌也做一个跟汤臣倍健类似的蛋白粉或补充矿物质的保健品,也走药店、直销路线,没有任何机会。

更绝的是,既然海外保健品品牌可以用跨境电商的方式进入中国,这个机会窗也开给了中国的创业者。

天猫国际营养健康品类运营负责人Ryan在蓝鲨与险峰资本合办的“共健新世代”的保健品和功能性食品的CEO沙龙中透露,新创立的保健品品牌可以通过跨境的方式进入保税区,快速上新。新保健品品牌只要符合产地国的相关法律法规,即可在天猫国际、考拉上售卖,完美避开了需要2-3年时间、投入上百万元的“蓝帽子”申请,适合新团队快速推新品试错。

第四、跨境电商平台催生海外保健品新品牌崛起。

“2018-2019年,一些海外小众保健品品牌,用一种零食形态去做,东西好吃又有一些功效,非常受中国人欢迎。这种新品牌,不需要像Swisse等品牌进中国的时候,(申请蓝帽子),请明星,投入巨量广告费,而是在Ins、小红书等平台上种草即可推火。”胡然说。

Ryan认为,消费者会不会复购保健品,首先看有没有功效,能否解决消费者某一问题,比如、、低等,其次才是好不好看和好不好吃。而通过跨境进来的保健品,往往更容易做到功效明显。

亢乐此前在接受蓝鲨有货采访时透露,以褪黑素为例,这种帮助消费者快速入眠的原材料本身是一种激素,具有强耐,服用过量会造成人体在睡觉时不再分泌褪黑素。在中国,褪黑素是不能随意添加的,上限不能超过50mg。在美国,有的保健品褪黑素含量超过中国同类产品的10倍。

第五、短视频+直播构建了新的信任体系。

让普通消费者下决心购买负面缠身的保健品,信任建立是极为关键的一步。娃哈哈、太阳神等早期的保健品企业,主要通过发软新闻、专家和用户证言、广告投放来实现;汤臣倍健主要通过请明星代言、赞助体育赛事和广告来实现;直销企业,比如无限极、安利,主要通过人们之间的直接交流建立信任;益生康健曾靠电话销售来实现。

可惜,新保健品再也没有那些红利了——直销牌照申请不到,2015年后国家严禁保健品请明星、名人代言,且不能在广告中宣传产品功效。

上帝关了一扇门,会打开一扇窗。

新保健品品牌跟消费者建立信任的关键变成了短视频和直播的博主。

“我们只要让博主讲成分、讲背后的提炼技术,以及东西好吃,再植入自己的生活场景即可。”胡然说。在蓝鲨有货看来,结合算法,这既没有违反相关的广告法,却又能精准引流到天猫国际、考拉等平台进行交易,实在是新保健品品牌快速崛起的“必备良药”。

04

重塑保健品

无论是胡然、亢乐,还是许远恒、朱翼凌,他们在2020年不约而同杀入保健品和功能性食品赛道,一方面是看到了保健品政策、需求等方面的利好,另一方面也确实可以用电商、短视频、直播等手段,将新品牌做起来。

产品上,他们选择了做跟汤臣倍健、海外保健品品牌差异化明显的产品。

汤臣倍健等中国传统保健品企业,大多沿袭海外保健品的产品路径,不免老气横秋。直接在跨境电商平台售卖的海外保健品,剂型、营养成分等,大都根据欧美人的特点研发,无法满足中国消费者特定场景的需求,比如996、加班熬夜等。

“传统保健品品牌老化了,是时候去更新一下了。”朱翼凌说。

许远恒告诉蓝鲨有货,他的家族是做保健品生意的,他打算从营养学角度重构保健品(口服美容):

1、美丽。“任何跟能让女性变美挂钩的功能和有效成分都更容易引起女性消费者的重视,健康、和瘦身排在女性所有消费的前三位。”2、美味。吃了不苦,不像药,没有负担。3、美观。挑选受消费者喜欢的颜色,做成独立的小包装等,比如Unomi的药丸。

Nelo和Minayo不约而同走了整合海外保健品供应链,做自有品牌,再根据中国消费者需求,快速上新的“快时尚”打法。这跟两人的出身有关。

在网易考拉后期,胡然曾负责考拉工厂店项目。她带着团队,帮工厂孵化自有品牌。“我们深入研发、生产端,在各个国家帮助500多家工厂孵化了自有品牌。”胡然因此自信地认为,Minayo团队是这个市场供应链能力强的团队之一。胡然知道哪些原料出自什么实验室,实验室如何合作,原料怎么采购,哪些代工厂能进行共同研发等。

朱翼凌此前曾负责盒马OEM产品的选品,他既参考阿里相关品类、品牌的销售数据,也对市场上流行的产品进行监测,一年能做两三百个单品的OEM。这种模式下,速度和性价比是关键。Nelo希望通过模块化的产品设计来实现,“很多产品基料是相同的,只需要用搭积木的方式构建一个产品开发平台,填上不同的模块,比如香精、包装,就可以成为另一种产品,”朱翼凌认为,如此才能降低成本,提高产品上市的速度,抓住市场热点。

Minayo、Nelo,走的是保健品的专业线(它们也有功能性食品线),“我们先验证,哪个配方,哪个款型,用户接受度比较OK,且是一个常青款。”胡然还是希望能申请蓝帽子,那意味着“几年都不能动配方,不能动任何的产品包装。”常青款就很重要。只有拿到蓝帽子,新保健品品牌才能进入药店、商超等渠道跟汤臣倍健竞争。

亢乐创业前是抖音的中层,他坚信数据的力量。他曾只花了10万元友情价,请平时开价300万元的朋友,帮他做新品的包装设计。做出来后,是他梦想中的样子,他特别喜欢。为了做用户测试,他还让员工做了其他包装,后,Buffx在淘宝建了15个链接,曝光给2万消费者,男女各50%。他爱的包装点击率和转化率倒数第一;公司一个96年设计师设计的包装,点击率、转化率第一。

亢乐查过,在淘宝,男性保健品主动搜索词里,排名第一的词居然是壮阳。他觉得不可思议,又找了300个95后男性用户调研,超过70%的人使用过相关的商品。据此,他坚定地推出壮阳的BuffX软糖,成为爆款。据蓝鲨有货了解,Buffx现在月销已数千万元,而2020年10月上线时月销不过百万元量级。

功能性食品零食化的样板是2020年大火的Wonderlab(代餐奶昔)和ffit8(蛋白棒)。代餐奶昔是方便食品+功能性食品的融合体——有一定健身目的的人,想控制自己热量摄入的人,快速方便的解决一顿健康营养餐的饱腹需求的人,都需要。这是“长坡厚雪”的赛道。

ffit8的前身是体重管理项目——幸福教。创始人张光明做了三年后发现,那些服务用户体验很好,但太小众做不大。餐不好吃,不方便,效果看不出来,功能性不强,一般只在健身场景中,无法出圈。ffit8推出零食化的蛋白棒(类健康版的士力架)后,迅速通过小米众筹、罗永浩直播出圈,到早餐、加班、开会、户外等场景,2020年销售额超1.5亿元。

咚吃(餐)、超级零(三日减脂燃卡餐)此前也都是主打体重管理,2020年不约而同杀入健康速食赛道,超级零主打口感好、热量低、能吃饱的控卡料理,咚吃则从2021年4月开始推健康的夜宵类产品。咚吃创始人俞立德和超级零创始人王珂类似,都认为代餐奶昔和蛋白棒“不符合消费者人性”,想从主食切入,让人们既可以,又能正常地持好吃的一日三餐。

新保健品品牌的风起云涌让汤臣倍健倍感压力。专业保健品线方面,它将在澳洲打造一个生产基地,通过跨境进入中国,并强调其本土化运营是打败海外保健品品牌的杀器。功能食品方面,它预测,娃哈哈、农夫山泉等传统食品饮料公司不会把这个赛道当成重心,未来主要的竞争对手是新锐品牌。

汤臣倍健高管认为,它的劣势是,研发机制和响应速度;优势是多年积累的科技实力,行业理解,海量的消费者基础和精准的消费者洞察。“年轻人群需求洞察、流量玩法、产品创新,团队等方面新品牌会更强。”胡然认为,资本加持下,新品牌并不惧行业龙头的竞争,这批新品牌的功能性食品除了发挥好线上优势外,已规模铺到盒马、便利蜂等新型线下渠道。

鹿死谁手,犹未可知!

钟睒睒是谁啊,首富吗

020年9月8日,“大自然的搬运工”农夫山泉正式在港交所敲钟,上市首日总市值达4400亿港元。农夫山泉创始人钟睒睒身价飙升至5120亿港元,超过马化腾,成为新的中国首富。

这意义非凡。

这是大消费品牌企业创始人,首次超越科技和房产等企业创始人登上首富宝座。属于中国品牌的新时代开启了。

有意思的是,随着钟睒睒成为首富,他不愿意提及的发家史和“原罪”被扒了出来。

钟睒睒

上世纪90年代初,钟辞去《浙江日报》农村部记者职位,南下海南创业,他办过报纸,种过蘑菇,养过对虾……落魄时身无分文。1990年,娃哈哈创始人宗庆后通过新闻、打报纸广告和宣布获奖等手段,卖保健品儿童营养液,年产值过亿元。娃哈哈与广东的太阳神(年销售额2.4亿元,占63%市场份额)被誉为中国保健品产业的双雄。

钟通过商人朋友的介绍,找宗庆后拿下了娃哈哈广西和海南的代理权。为了赚钱,钟不惜违反娃哈哈的渠道政策,利用海南超低的进货价,将娃哈哈儿童营养液“窜货”到广东赚到了第一桶金。宗一气之下停掉了跟钟的合作。

1993年,钟开始自己研发保健品龟鳖丸,1994年赚到了人生第一个1000万元。可以说,从1994-1996年,钟睒睒通过卖保健品完成了“原始积累”,为他1996年杀回杭州成立农夫山泉,进而成为今天的中国新首富奠定了坚实的“金钱基础”。

不仅娃哈哈和农夫山泉,还有后来被达能收购、慢慢淡出市场的乐百氏(生命核能),因为巨人大厦轰然倒下的巨人集团(脑黄金),上世纪90年代均靠卖保健品赚得盆满钵满。

在长期研究中国保健品产业的艾媒集团CEO张毅看来,彼时保健品销售有浓厚的“传销”色彩,因此可以让三株一年营收做到80亿元。这在人均月收入只有百元水平的年代,那是一个疯狂的、不可思议的数字,“那个年代做这行,不做传销都是傻子。”监管松,门槛低,暴利,让这个市场一下子涌入3000多家企业。各种号称包百的产品,貌似专业的专家证言和名人代言,铺天盖地的报纸、海报宣传,这个市场鱼龙混杂,甚嚣尘上。

1995年,卫生部抽查市面上的口服液,发现70%不合格。后来,随着三株口服液吃死人事件的发酵,国家对保健品和“传销”进行严打,“那时很多老板,做保健品传销时辉煌风光,却一夜之间锒铛入狱。前一波赚到钱的人,打死也不碰保健品和直销了,因为他们已经穿上鞋了,不能再湿脚了。”以宗庆后和钟睒睒为首的一批企业家开始“洗脚上岸”,卖水、卖八宝粥、卖饮料,就是不再提保健品和直销了。彷佛在他们的人生中从来没有那一段经历。

时间证明了他们的先见之明。

就在钟睒睒“退出”保健品行业22年后,2018年权健事件爆发。这家以直销为核心、号称百亿营收规模的企业轰然倒下。2019年,创始人束昱辉被判处有期徒刑九年。2020年4月开始,国家市场监督管理总局等7部门实施了保健食品行业专项清理整行动。

据蓝鲨有货侧面了解,当时保健品(官方叫膳食营养补充剂,ADS)创业板上市企业汤臣倍健创始人梁允超指令,内外传播中,不能提保健品的相关字眼。“汤臣倍健从上市(2010年)那一天就没有再提‘保健品’那个词,假如汤臣倍健定位于保健品行业,一定走不到今天。”在2020年的股东大会上,汤臣倍健高管如此说。

在这样一个消费品企业大佬们避之唯恐不及,被认为充满政策和监管风险,一不小心要坐牢的行业,2020年却迎来了一批出自抖音、网易严选、盒马等互联网大厂的创业者(见表),在一线资本的推动下,他们想让被“污名化”多年的保健品行业彻底“洗白”,如同保健品在美国、日本、澳洲等国一样,成为阳光产业。

他们是无知者无畏,还是为了赚取保健品行业所谓的暴利敢于“火中取栗”,亦或者是保健品行业也和其他大消费领域一样,到了中国品牌开始全面重做的时间点了?

蓝鲨有货联合险峰资本,对产业链上下游进行了细致的访谈,试图还原这波保健品创业浪潮起风的真正原因、趋势和底层的逻辑。

01

曲线进场

在调研的过程中,蓝鲨有货经常问的一个问题是,为什么是2020年,而不是更早的时间点(比如2015年前),出现这批保健品新品牌的创业浪潮。

很多从业者告诉蓝鲨有货,这波风潮早在7年前已悄然孕育。

新保健品品牌Minayo创始人胡然此前是网易考拉的副总裁。她告诉蓝鲨有货,2013年国家发布相关跨境电商政策,允许跨境电商平台零售进口商品按个人自用进境物品监管,不执行有关商品首次进口许可批件、注册或备案要求。

这个政策出台的背景是,中国人2012年出境游消费金额超越德国,居世界第一,达1020亿美元(联合国全球旅游组织数据)。

如此天量消费金额里,有不低的比例是国人大包小包地从美国、日本、澳洲等地扫货物美价廉的保健品,比如深海鱼油、蛋白粉等。

国人对海外保健品的追捧,亿人级出境游规模,不少人嗅到了其中的商机。有的淘宝店店主通过“人肉代购”海外的保健品,再用网店销售,造成国家税收损失,被按“走私罪”入刑。据公开报道,2011年底,网上代购店主于娟因走私安利化妆品、保健品2吨,被扬州中院判有期徒刑三年缓刑三年。

面对如此海量的代购需求,堵不如疏,不如通过跨境政策,将国人购买境外便宜好物的需求集中,让天猫国际、网易考拉等平台运营和监督,虽然按个人自用物品征税(2014年海关总署56号文规定,按行邮税进行征税,未经备案的私人海外代购将被定为非法)额度比按一般进口物品低,但好于税源流失。

况且,比例不低的国外好物其实是中国生产(比如美国成人营养软糖第一品牌vitafusion,60%产品由广东汕头仙乐健康科技公司生产),如果要卖回国内,不如直接在保税区发货,节省更多物流成本。

政策一出,海淘、代购,乃至出境游自用物品的购买需求,迅速转移到线上。天猫国际、网易考拉等跨境电商平台趁势崛起,“早年国人出国旅游,回来都大包小包;前几年,挺多女生会在免税店跟天猫国际、考拉比,如果上面的价格更合适,就不背回去了。”胡然说。

在天猫国际、网易考拉等平台运营者的助推下,海外保健品在跨境电商平台上的销量被进一步放大。胡然告诉蓝鲨有货,理由很简单,任何一个电商平台获新客成本都极高,因此希望每一个用刚需、低价的商品(奶粉、纸尿裤、大牌美妆)吸引进来的新用户,能高留存,强复购,甚至能交叉购买别的商品。

保健品被这些平台认为是理想的承接“复购”的品类:1、高毛利;2、用户一旦觉得某款保健品好,会一直用;3、购买保健品的多是有钱的女性群体,买了保健品后会交叉买其他的产品,覆盖全家人的消费。

天猫国际和网易考拉等跨境电商平台,不约而同地去推一些海外的保健品品牌,比如Swisse。网易考拉跟Swisse联合孵化橙胶原蛋白饮、蔓越莓胶囊,同时结合当时网易考拉在明星代言、综艺投放等的市场投入,将它们推成爆款。天猫国际、京东国际等跨境电商平台推Swisse也不遗余力。蓝鲨有货还参加过京东国际组织的中国媒体记者探访Swisse总部之旅。这些平台的合力下,原来只是澳洲第二大保健品品牌的Swisse超越Blackmores(澳佳宝)排第一。

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成人益生菌罗永浩?钟睒睒是谁啊,首富吗

巨头的黄昏

海外保健品在跨境电商平台的热销,国内保健品的市场份额相当一部分被切走。

这里普及一下。自上世纪90年代国家对保健品和传销产业进行整顿后,中国保健品分野为直销派和非直销派。直销派的代表为无限极、安利、完美、如新等,他们拿到直销牌照,通过人对人的直销方式进行销售,赚取着高达95%的毛利。无限极(李锦记家族是其幕后老板)等直销龙头企业,高峰期营收超400亿元。据蓝鲨有货侧面了解,即便现在已销声匿迹的太阳神,2007年拿到直销牌照后,2019年营收居然还有20亿元。

非直销派的代表为合生元、汤臣倍健等。汤臣倍健创始人梁允超是第一代保健品企业太阳神的“黄埔军”。他学习欧美保健品企业的打法,不提保健品,而主打蛋白粉、益生菌等膳食营养补充剂。张毅告诉蓝鲨有货,汤臣倍健通过赞助体育赛事,请姚明等体育明星做代言人(2015年后国内广告法禁止保健品请明星代言),树立了良好的品牌形象。汤臣倍健押注新崛起的连锁药店,派驻健康顾问等精耕细作,2010年在创业板上市后,逐渐成为非直销派市场占比大的保健品品牌(2018年占7.5%)。

面对在线购买保健品人群的崛起,直销派受到的影响不大,非直销派则要担心被抢走市场份额:1、中国对保健品监管极严,要申请一个新的保健品,拿到所谓的“蓝帽子”,动辄1-2年,黄花菜都凉了。2、直接在境外打造一个新保健品品牌,再通过跨境电商平台进入中国,成败未知。3、佳的办法是收购一家在中国的代购群体里,跨境电商平台上备受欢迎的境外保健品品牌。澳洲第二大保健品品牌Swisse和益生菌企业Life-SpaceGroupPtyLtd(以下简称LSG)都是这样的标的。

2015年9月和2016年12月,合生元两次以102亿元的总出资,将Swisse品牌100%收购。2018年8月,汤臣倍健宣布34亿元收购LSG。Swisse迅速给合生元贡献了靓丽的业绩。合生元2015年-2018年的营收分别为:48.19亿元、65.06亿元、80.95亿元、101.32亿元,Swisse分别贡献8.5亿元、23.51亿元、26.14亿元和29.56亿元。

人算不如天算。收购并没有一劳永逸地解除保健品巨头的隐忧。

2019年1月,《电子商务法》出台。新法规定,在电商平台上交易的卖家需要提供营业执照,代购卖家需要纳税及对消费者健康负责,代购运营成本增加;代购货品必须放入保税仓,消费者收到邮递的时间推迟。很多代购难以为继,退出了市场。2019年,Swisse和LSG这两个著名的代购保健品品牌(LSG代购收入占60%)业绩分别下滑11.7%(2019年上半年)、1/4-1/3。

2018年权健事件,让国家相关部门2019年对中国保健品行业进行整顿,同时当年不允许保健品通过医保报销。据中康CMH数据,2017-2019年,中国药店保健品零售规模增速从5.4%降到0.9%。汤臣倍健CEO林志成称为行业力度大的“2019年大整顿”,让梁允超哀叹“难”字当头。

雪上加霜的是,2020年新冠疫情这只黑天鹅来了。据蓝鲨有货了解,直销企业主要靠会销和人对人的推销,汤臣倍健也有大量的销售靠线下药店完成,因为新冠疫情动弹不得。

权健事件+新冠疫情让传统保健品巨头的营收断崖式下滑,无限极营收腰斩(只剩200亿),2020年太阳神的销售额减少超75%。

03

保健品还朝阳么?

跨境电商平台崛起,新电商法“逼退”大量保健品代购,权健事件和医保政策调整,以及新冠疫情导致传统保健品行业整体下滑。这一切对保健品行业的传统玩家是“灾难”,对新玩家则是“好消息”。

但所有新涌进来的创业者首先要弄清楚一个问题:动辄被骂收智商税、跟传销挂钩、名声不好的保健品,还是一个阳光产业吗?

胡然参考欧美、澳洲、日本等成熟的保健品市场,预测中国保健品市场的变化。日本保健品市场成熟繁荣,是因为其人口老龄化严重,高昂的医疗成本国家社保体系不能完全承担,希望人们购买保健品达到、增强体质的目的,日本对保健品实行三级开放政策,允许更多的具有保健功能的原料和有效成分加到保健品和功能性食品里。

经济学家任泽平预测,伴随着出生率不可逆转地走低(2020年新生人口只有1003.5万),2022年、2033年中国将进入深度老龄化(老人占比超14%)和超级老龄化社会(老人占比超20%),2060年老人占比约35%。中国未富先老问题突出,美日韩老年人口比重达12.6%时人均GDP均在2.4万美元以上,而中国仅1万美元。为应对这种局面,胡然乐观地认为,中国保健品行业会像日本一样,从严的监管到分2-3级监管,逐步放开,甚至还包括提升“蓝帽子”申请的进度。

除政策开放可期外,国人对保健品的认知也会逐步提升,这取决于两方面:

一方面,中国消费者过往购买力不够,希望保健品效果立竿见影,没有对有效成分引起重视,也缺乏科学的认知。随着中国人均GDP过万美元(2020年达到),(加上新冠疫情的刺激)人们健康意识加速觉醒,抖音、快手等低门槛信息渠道崛起,导致信息平权(功能性软糖品牌Buffx创始人亢乐语),逐渐知道和接受花钱买保健品不能包“”,应以为主。

另一方面,欧美、澳洲、日本保健品市场繁荣跟其发达的医疗体系有关,因为保健品就是医疗能力的不断“向下”(高新药-OTC-保健品)释放,“伴随着中国医疗科技水平的发展,中国保健品的形象会逐步变好。”许远恒在3月28日蓝鲨与险峰资本联合主办的保健品和功能性食品CEO沙龙上如此说。

其次,药店和直销渠道下滑,保健需求,尤其是年轻人的保健需求却持续上涨。这意味着新保健品品牌有机会同时抢夺存量(药店、直销渠道释放的需求)和增量(90后-30岁养生群体)的市场份额。

要用快时尚方式做保健品的Nelo创始人朱翼凌认为,70-80后是专业保健品的核心购买群体。他们是互联网的一代,“对原料、功效、产品都有自己的判断。”朱说,汤臣倍健、Swisse等保健品品牌,其产品设计、应用场景等都带有“上一代保健品”的烙印,比如蛋白粉普遍是大桶装的。

“2017-2019年,中国线上购买保健品的规模翻了3倍,购买人群中,90后占比提升了接近20%。”主打口服美容的UNOMI创始人许远恒告诉蓝鲨有货。

第三,电商成保健品品牌竞争的胜负手。

2020年的股东会上,汤臣倍健高管表示,2020年保健品行业的营收,电商占44%,直销30%,连锁药店18%,商超等不超过9%。

这正中拿不到直销牌照,也等不起“蓝帽子”,鲜有在药店、商超渠道地推经验的新保健品创业团队的下怀。

“大的红利是电商,新品牌通过电商能更快地接触消费者,急速地扩大销量。”黑桃资本合伙人、功能性食品品牌Wonderlab投资人潘溶融说,如果新品牌也做一个跟汤臣倍健类似的蛋白粉或补充矿物质的保健品,也走药店、直销路线,没有任何机会。

更绝的是,既然海外保健品品牌可以用跨境电商的方式进入中国,这个机会窗也开给了中国的创业者。

天猫国际营养健康品类运营负责人Ryan在蓝鲨与险峰资本合办的“共健新世代”的保健品和功能性食品的CEO沙龙中透露,新创立的保健品品牌可以通过跨境的方式进入保税区,快速上新。新保健品品牌只要符合产地国的相关法律法规,即可在天猫国际、考拉上售卖,完美避开了需要2-3年时间、投入上百万元的“蓝帽子”申请,适合新团队快速推新品试错。

第四、跨境电商平台催生海外保健品新品牌崛起。

“2018-2019年,一些海外小众保健品品牌,用一种零食形态去做,东西好吃又有一些功效,非常受中国人欢迎。这种新品牌,不需要像Swisse等品牌进中国的时候,(申请蓝帽子),请明星,投入巨量广告费,而是在Ins、小红书等平台上种草即可推火。”胡然说。

Ryan认为,消费者会不会复购保健品,首先看有没有功效,能否解决消费者某一问题,比如、、低等,其次才是好不好看和好不好吃。而通过跨境进来的保健品,往往更容易做到功效明显。

亢乐此前在接受蓝鲨有货采访时透露,以褪黑素为例,这种帮助消费者快速入眠的原材料本身是一种激素,具有强耐,服用过量会造成人体在睡觉时不再分泌褪黑素。在中国,褪黑素是不能随意添加的,上限不能超过50mg。在美国,有的保健品褪黑素含量超过中国同类产品的10倍。

第五、短视频+直播构建了新的信任体系。

让普通消费者下决心购买负面缠身的保健品,信任建立是极为关键的一步。娃哈哈、太阳神等早期的保健品企业,主要通过发软新闻、专家和用户证言、广告投放来实现;汤臣倍健主要通过请明星代言、赞助体育赛事和广告来实现;直销企业,比如无限极、安利,主要通过人们之间的直接交流建立信任;益生康健曾靠电话销售来实现。

可惜,新保健品再也没有那些红利了——直销牌照申请不到,2015年后国家严禁保健品请明星、名人代言,且不能在广告中宣传产品功效。

上帝关了一扇门,会打开一扇窗。

新保健品品牌跟消费者建立信任的关键变成了短视频和直播的博主。

“我们只要让博主讲成分、讲背后的提炼技术,以及东西好吃,再植入自己的生活场景即可。”胡然说。在蓝鲨有货看来,结合算法,这既没有违反相关的广告法,却又能精准引流到天猫国际、考拉等平台进行交易,实在是新保健品品牌快速崛起的“必备良药”。

04

重塑保健品

无论是胡然、亢乐,还是许远恒、朱翼凌,他们在2020年不约而同杀入保健品和功能性食品赛道,一方面是看到了保健品政策、需求等方面的利好,另一方面也确实可以用电商、短视频、直播等手段,将新品牌做起来。

产品上,他们选择了做跟汤臣倍健、海外保健品品牌差异化明显的产品。

汤臣倍健等中国传统保健品企业,大多沿袭海外保健品的产品路径,不免老气横秋。直接在跨境电商平台售卖的海外保健品,剂型、营养成分等,大都根据欧美人的特点研发,无法满足中国消费者特定场景的需求,比如996、加班熬夜等。

“传统保健品品牌老化了,是时候去更新一下了。”朱翼凌说。

许远恒告诉蓝鲨有货,他的家族是做保健品生意的,他打算从营养学角度重构保健品(口服美容):

1、美丽。“任何跟能让女性变美挂钩的功能和有效成分都更容易引起女性消费者的重视,健康、和瘦身排在女性所有消费的前三位。”2、美味。吃了不苦,不像药,没有负担。3、美观。挑选受消费者喜欢的颜色,做成独立的小包装等,比如Unomi的药丸。

Nelo和Minayo不约而同走了整合海外保健品供应链,做自有品牌,再根据中国消费者需求,快速上新的“快时尚”打法。这跟两人的出身有关。

在网易考拉后期,胡然曾负责考拉工厂店项目。她带着团队,帮工厂孵化自有品牌。“我们深入研发、生产端,在各个国家帮助500多家工厂孵化了自有品牌。”胡然因此自信地认为,Minayo团队是这个市场供应链能力强的团队之一。胡然知道哪些原料出自什么实验室,实验室如何合作,原料怎么采购,哪些代工厂能进行共同研发等。

朱翼凌此前曾负责盒马OEM产品的选品,他既参考阿里相关品类、品牌的销售数据,也对市场上流行的产品进行监测,一年能做两三百个单品的OEM。这种模式下,速度和性价比是关键。Nelo希望通过模块化的产品设计来实现,“很多产品基料是相同的,只需要用搭积木的方式构建一个产品开发平台,填上不同的模块,比如香精、包装,就可以成为另一种产品,”朱翼凌认为,如此才能降低成本,提高产品上市的速度,抓住市场热点。

Minayo、Nelo,走的是保健品的专业线(它们也有功能性食品线),“我们先验证,哪个配方,哪个款型,用户接受度比较OK,且是一个常青款。”胡然还是希望能申请蓝帽子,那意味着“几年都不能动配方,不能动任何的产品包装。”常青款就很重要。只有拿到蓝帽子,新保健品品牌才能进入药店、商超等渠道跟汤臣倍健竞争。

亢乐创业前是抖音的中层,他坚信数据的力量。他曾只花了10万元友情价,请平时开价300万元的朋友,帮他做新品的包装设计。做出来后,是他梦想中的样子,他特别喜欢。为了做用户测试,他还让员工做了其他包装,后,Buffx在淘宝建了15个链接,曝光给2万消费者,男女各50%。他爱的包装点击率和转化率倒数第一;公司一个96年设计师设计的包装,点击率、转化率第一。

亢乐查过,在淘宝,男性保健品主动搜索词里,排名第一的词居然是壮阳。他觉得不可思议,又找了300个95后男性用户调研,超过70%的人使用过相关的商品。据此,他坚定地推出壮阳的BuffX软糖,成为爆款。据蓝鲨有货了解,Buffx现在月销已数千万元,而2020年10月上线时月销不过百万元量级。

功能性食品零食化的样板是2020年大火的Wonderlab(代餐奶昔)和ffit8(蛋白棒)。代餐奶昔是方便食品+功能性食品的融合体——有一定健身目的的人,想控制自己热量摄入的人,快速方便的解决一顿健康营养餐的饱腹需求的人,都需要。这是“长坡厚雪”的赛道。

ffit8的前身是体重管理项目——幸福教。创始人张光明做了三年后发现,那些服务用户体验很好,但太小众做不大。餐不好吃,不方便,效果看不出来,功能性不强,一般只在健身场景中,无法出圈。ffit8推出零食化的蛋白棒(类健康版的士力架)后,迅速通过小米众筹、罗永浩直播出圈,到早餐、加班、开会、户外等场景,2020年销售额超1.5亿元。

咚吃(餐)、超级零(三日减脂燃卡餐)此前也都是主打体重管理,2020年不约而同杀入健康速食赛道,超级零主打口感好、热量低、能吃饱的控卡料理,咚吃则从2021年4月开始推健康的夜宵类产品。咚吃创始人俞立德和超级零创始人王珂类似,都认为代餐奶昔和蛋白棒“不符合消费者人性”,想从主食切入,让人们既可以,又能正常地持好吃的一日三餐。

新保健品品牌的风起云涌让汤臣倍健倍感压力。专业保健品线方面,它将在澳洲打造一个生产基地,通过跨境进入中国,并强调其本土化运营是打败海外保健品品牌的杀器。功能食品方面,它预测,娃哈哈、农夫山泉等传统食品饮料公司不会把这个赛道当成重心,未来主要的竞争对手是新锐品牌。

汤臣倍健高管认为,它的劣势是,研发机制和响应速度;优势是多年积累的科技实力,行业理解,海量的消费者基础和精准的消费者洞察。“年轻人群需求洞察、流量玩法、产品创新,团队等方面新品牌会更强。”胡然认为,资本加持下,新品牌并不惧行业龙头的竞争,这批新品牌的功能性食品除了发挥好线上优势外,已规模铺到盒马、便利蜂等新型线下渠道。

鹿死谁手,犹未可知!

为什么农夫山泉创始人钟睒睒成不了中国首富

020年9月8日,“大自然的搬运工”农夫山泉正式在港交所敲钟,上市首日总市值达4400亿港元。农夫山泉创始人钟睒睒身价飙升至5120亿港元,超过马化腾,成为新的中国首富。

这意义非凡。

这是大消费品牌企业创始人,首次超越科技和房产等企业创始人登上首富宝座。属于中国品牌的新时代开启了。

有意思的是,随着钟睒睒成为首富,他不愿意提及的发家史和“原罪”被扒了出来。

钟睒睒

上世纪90年代初,钟辞去《浙江日报》农村部记者职位,南下海南创业,他办过报纸,种过蘑菇,养过对虾……落魄时身无分文。1990年,娃哈哈创始人宗庆后通过新闻、打报纸广告和宣布获奖等手段,卖保健品儿童营养液,年产值过亿元。娃哈哈与广东的太阳神(年销售额2.4亿元,占63%市场份额)被誉为中国保健品产业的双雄。

钟通过商人朋友的介绍,找宗庆后拿下了娃哈哈广西和海南的代理权。为了赚钱,钟不惜违反娃哈哈的渠道政策,利用海南超低的进货价,将娃哈哈儿童营养液“窜货”到广东赚到了第一桶金。宗一气之下停掉了跟钟的合作。

1993年,钟开始自己研发保健品龟鳖丸,1994年赚到了人生第一个1000万元。可以说,从1994-1996年,钟睒睒通过卖保健品完成了“原始积累”,为他1996年杀回杭州成立农夫山泉,进而成为今天的中国新首富奠定了坚实的“金钱基础”。

不仅娃哈哈和农夫山泉,还有后来被达能收购、慢慢淡出市场的乐百氏(生命核能),因为巨人大厦轰然倒下的巨人集团(脑黄金),上世纪90年代均靠卖保健品赚得盆满钵满。

在长期研究中国保健品产业的艾媒集团CEO张毅看来,彼时保健品销售有浓厚的“传销”色彩,因此可以让三株一年营收做到80亿元。这在人均月收入只有百元水平的年代,那是一个疯狂的、不可思议的数字,“那个年代做这行,不做传销都是傻子。”监管松,门槛低,暴利,让这个市场一下子涌入3000多家企业。各种号称包百的产品,貌似专业的专家证言和名人代言,铺天盖地的报纸、海报宣传,这个市场鱼龙混杂,甚嚣尘上。

1995年,卫生部抽查市面上的口服液,发现70%不合格。后来,随着三株口服液吃死人事件的发酵,国家对保健品和“传销”进行严打,“那时很多老板,做保健品传销时辉煌风光,却一夜之间锒铛入狱。前一波赚到钱的人,打死也不碰保健品和直销了,因为他们已经穿上鞋了,不能再湿脚了。”以宗庆后和钟睒睒为首的一批企业家开始“洗脚上岸”,卖水、卖八宝粥、卖饮料,就是不再提保健品和直销了。彷佛在他们的人生中从来没有那一段经历。

时间证明了他们的先见之明。

就在钟睒睒“退出”保健品行业22年后,2018年权健事件爆发。这家以直销为核心、号称百亿营收规模的企业轰然倒下。2019年,创始人束昱辉被判处有期徒刑九年。2020年4月开始,国家市场监督管理总局等7部门实施了保健食品行业专项清理整行动。

据蓝鲨有货侧面了解,当时保健品(官方叫膳食营养补充剂,ADS)创业板上市企业汤臣倍健创始人梁允超指令,内外传播中,不能提保健品的相关字眼。“汤臣倍健从上市(2010年)那一天就没有再提‘保健品’那个词,假如汤臣倍健定位于保健品行业,一定走不到今天。”在2020年的股东大会上,汤臣倍健高管如此说。

在这样一个消费品企业大佬们避之唯恐不及,被认为充满政策和监管风险,一不小心要坐牢的行业,2020年却迎来了一批出自抖音、网易严选、盒马等互联网大厂的创业者(见表),在一线资本的推动下,他们想让被“污名化”多年的保健品行业彻底“洗白”,如同保健品在美国、日本、澳洲等国一样,成为阳光产业。

他们是无知者无畏,还是为了赚取保健品行业所谓的暴利敢于“火中取栗”,亦或者是保健品行业也和其他大消费领域一样,到了中国品牌开始全面重做的时间点了?

蓝鲨有货联合险峰资本,对产业链上下游进行了细致的访谈,试图还原这波保健品创业浪潮起风的真正原因、趋势和底层的逻辑。

01

曲线进场

在调研的过程中,蓝鲨有货经常问的一个问题是,为什么是2020年,而不是更早的时间点(比如2015年前),出现这批保健品新品牌的创业浪潮。

很多从业者告诉蓝鲨有货,这波风潮早在7年前已悄然孕育。

新保健品品牌Minayo创始人胡然此前是网易考拉的副总裁。她告诉蓝鲨有货,2013年国家发布相关跨境电商政策,允许跨境电商平台零售进口商品按个人自用进境物品监管,不执行有关商品首次进口许可批件、注册或备案要求。

这个政策出台的背景是,中国人2012年出境游消费金额超越德国,居世界第一,达1020亿美元(联合国全球旅游组织数据)。

如此天量消费金额里,有不低的比例是国人大包小包地从美国、日本、澳洲等地扫货物美价廉的保健品,比如深海鱼油、蛋白粉等。

国人对海外保健品的追捧,亿人级出境游规模,不少人嗅到了其中的商机。有的淘宝店店主通过“人肉代购”海外的保健品,再用网店销售,造成国家税收损失,被按“走私罪”入刑。据公开报道,2011年底,网上代购店主于娟因走私安利化妆品、保健品2吨,被扬州中院判有期徒刑三年缓刑三年。

面对如此海量的代购需求,堵不如疏,不如通过跨境政策,将国人购买境外便宜好物的需求集中,让天猫国际、网易考拉等平台运营和监督,虽然按个人自用物品征税(2014年海关总署56号文规定,按行邮税进行征税,未经备案的私人海外代购将被定为非法)额度比按一般进口物品低,但好于税源流失。

况且,比例不低的国外好物其实是中国生产(比如美国成人营养软糖第一品牌vitafusion,60%产品由广东汕头仙乐健康科技公司生产),如果要卖回国内,不如直接在保税区发货,节省更多物流成本。

政策一出,海淘、代购,乃至出境游自用物品的购买需求,迅速转移到线上。天猫国际、网易考拉等跨境电商平台趁势崛起,“早年国人出国旅游,回来都大包小包;前几年,挺多女生会在免税店跟天猫国际、考拉比,如果上面的价格更合适,就不背回去了。”胡然说。

在天猫国际、网易考拉等平台运营者的助推下,海外保健品在跨境电商平台上的销量被进一步放大。胡然告诉蓝鲨有货,理由很简单,任何一个电商平台获新客成本都极高,因此希望每一个用刚需、低价的商品(奶粉、纸尿裤、大牌美妆)吸引进来的新用户,能高留存,强复购,甚至能交叉购买别的商品。

保健品被这些平台认为是理想的承接“复购”的品类:1、高毛利;2、用户一旦觉得某款保健品好,会一直用;3、购买保健品的多是有钱的女性群体,买了保健品后会交叉买其他的产品,覆盖全家人的消费。

天猫国际和网易考拉等跨境电商平台,不约而同地去推一些海外的保健品品牌,比如Swisse。网易考拉跟Swisse联合孵化橙胶原蛋白饮、蔓越莓胶囊,同时结合当时网易考拉在明星代言、综艺投放等的市场投入,将它们推成爆款。天猫国际、京东国际等跨境电商平台推Swisse也不遗余力。蓝鲨有货还参加过京东国际组织的中国媒体记者探访Swisse总部之旅。这些平台的合力下,原来只是澳洲第二大保健品品牌的Swisse超越Blackmores(澳佳宝)排第一。

02

巨头的黄昏

海外保健品在跨境电商平台的热销,国内保健品的市场份额相当一部分被切走。

这里普及一下。自上世纪90年代国家对保健品和传销产业进行整顿后,中国保健品分野为直销派和非直销派。直销派的代表为无限极、安利、完美、如新等,他们拿到直销牌照,通过人对人的直销方式进行销售,赚取着高达95%的毛利。无限极(李锦记家族是其幕后老板)等直销龙头企业,高峰期营收超400亿元。据蓝鲨有货侧面了解,即便现在已销声匿迹的太阳神,2007年拿到直销牌照后,2019年营收居然还有20亿元。

非直销派的代表为合生元、汤臣倍健等。汤臣倍健创始人梁允超是第一代保健品企业太阳神的“黄埔军”。他学习欧美保健品企业的打法,不提保健品,而主打蛋白粉、益生菌等膳食营养补充剂。张毅告诉蓝鲨有货,汤臣倍健通过赞助体育赛事,请姚明等体育明星做代言人(2015年后国内广告法禁止保健品请明星代言),树立了良好的品牌形象。汤臣倍健押注新崛起的连锁药店,派驻健康顾问等精耕细作,2010年在创业板上市后,逐渐成为非直销派市场占比大的保健品品牌(2018年占7.5%)。

面对在线购买保健品人群的崛起,直销派受到的影响不大,非直销派则要担心被抢走市场份额:1、中国对保健品监管极严,要申请一个新的保健品,拿到所谓的“蓝帽子”,动辄1-2年,黄花菜都凉了。2、直接在境外打造一个新保健品品牌,再通过跨境电商平台进入中国,成败未知。3、佳的办法是收购一家在中国的代购群体里,跨境电商平台上备受欢迎的境外保健品品牌。澳洲第二大保健品品牌Swisse和益生菌企业Life-SpaceGroupPtyLtd(以下简称LSG)都是这样的标的。

2015年9月和2016年12月,合生元两次以102亿元的总出资,将Swisse品牌100%收购。2018年8月,汤臣倍健宣布34亿元收购LSG。Swisse迅速给合生元贡献了靓丽的业绩。合生元2015年-2018年的营收分别为:48.19亿元、65.06亿元、80.95亿元、101.32亿元,Swisse分别贡献8.5亿元、23.51亿元、26.14亿元和29.56亿元。

人算不如天算。收购并没有一劳永逸地解除保健品巨头的隐忧。

2019年1月,《电子商务法》出台。新法规定,在电商平台上交易的卖家需要提供营业执照,代购卖家需要纳税及对消费者健康负责,代购运营成本增加;代购货品必须放入保税仓,消费者收到邮递的时间推迟。很多代购难以为继,退出了市场。2019年,Swisse和LSG这两个著名的代购保健品品牌(LSG代购收入占60%)业绩分别下滑11.7%(2019年上半年)、1/4-1/3。

2018年权健事件,让国家相关部门2019年对中国保健品行业进行整顿,同时当年不允许保健品通过医保报销。据中康CMH数据,2017-2019年,中国药店保健品零售规模增速从5.4%降到0.9%。汤臣倍健CEO林志成称为行业力度大的“2019年大整顿”,让梁允超哀叹“难”字当头。

雪上加霜的是,2020年新冠疫情这只黑天鹅来了。据蓝鲨有货了解,直销企业主要靠会销和人对人的推销,汤臣倍健也有大量的销售靠线下药店完成,因为新冠疫情动弹不得。

权健事件+新冠疫情让传统保健品巨头的营收断崖式下滑,无限极营收腰斩(只剩200亿),2020年太阳神的销售额减少超75%。

03

保健品还朝阳么?

跨境电商平台崛起,新电商法“逼退”大量保健品代购,权健事件和医保政策调整,以及新冠疫情导致传统保健品行业整体下滑。这一切对保健品行业的传统玩家是“灾难”,对新玩家则是“好消息”。

但所有新涌进来的创业者首先要弄清楚一个问题:动辄被骂收智商税、跟传销挂钩、名声不好的保健品,还是一个阳光产业吗?

胡然参考欧美、澳洲、日本等成熟的保健品市场,预测中国保健品市场的变化。日本保健品市场成熟繁荣,是因为其人口老龄化严重,高昂的医疗成本国家社保体系不能完全承担,希望人们购买保健品达到、增强体质的目的,日本对保健品实行三级开放政策,允许更多的具有保健功能的原料和有效成分加到保健品和功能性食品里。

经济学家任泽平预测,伴随着出生率不可逆转地走低(2020年新生人口只有1003.5万),2022年、2033年中国将进入深度老龄化(老人占比超14%)和超级老龄化社会(老人占比超20%),2060年老人占比约35%。中国未富先老问题突出,美日韩老年人口比重达12.6%时人均GDP均在2.4万美元以上,而中国仅1万美元。为应对这种局面,胡然乐观地认为,中国保健品行业会像日本一样,从严的监管到分2-3级监管,逐步放开,甚至还包括提升“蓝帽子”申请的进度。

除政策开放可期外,国人对保健品的认知也会逐步提升,这取决于两方面:

一方面,中国消费者过往购买力不够,希望保健品效果立竿见影,没有对有效成分引起重视,也缺乏科学的认知。随着中国人均GDP过万美元(2020年达到),(加上新冠疫情的刺激)人们健康意识加速觉醒,抖音、快手等低门槛信息渠道崛起,导致信息平权(功能性软糖品牌Buffx创始人亢乐语),逐渐知道和接受花钱买保健品不能包“”,应以为主。

另一方面,欧美、澳洲、日本保健品市场繁荣跟其发达的医疗体系有关,因为保健品就是医疗能力的不断“向下”(高新药-OTC-保健品)释放,“伴随着中国医疗科技水平的发展,中国保健品的形象会逐步变好。”许远恒在3月28日蓝鲨与险峰资本联合主办的保健品和功能性食品CEO沙龙上如此说。

其次,药店和直销渠道下滑,保健需求,尤其是年轻人的保健需求却持续上涨。这意味着新保健品品牌有机会同时抢夺存量(药店、直销渠道释放的需求)和增量(90后-30岁养生群体)的市场份额。

要用快时尚方式做保健品的Nelo创始人朱翼凌认为,70-80后是专业保健品的核心购买群体。他们是互联网的一代,“对原料、功效、产品都有自己的判断。”朱说,汤臣倍健、Swisse等保健品品牌,其产品设计、应用场景等都带有“上一代保健品”的烙印,比如蛋白粉普遍是大桶装的。

“2017-2019年,中国线上购买保健品的规模翻了3倍,购买人群中,90后占比提升了接近20%。”主打口服美容的UNOMI创始人许远恒告诉蓝鲨有货。

第三,电商成保健品品牌竞争的胜负手。

2020年的股东会上,汤臣倍健高管表示,2020年保健品行业的营收,电商占44%,直销30%,连锁药店18%,商超等不超过9%。

这正中拿不到直销牌照,也等不起“蓝帽子”,鲜有在药店、商超渠道地推经验的新保健品创业团队的下怀。

“大的红利是电商,新品牌通过电商能更快地接触消费者,急速地扩大销量。”黑桃资本合伙人、功能性食品品牌Wonderlab投资人潘溶融说,如果新品牌也做一个跟汤臣倍健类似的蛋白粉或补充矿物质的保健品,也走药店、直销路线,没有任何机会。

更绝的是,既然海外保健品品牌可以用跨境电商的方式进入中国,这个机会窗也开给了中国的创业者。

天猫国际营养健康品类运营负责人Ryan在蓝鲨与险峰资本合办的“共健新世代”的保健品和功能性食品的CEO沙龙中透露,新创立的保健品品牌可以通过跨境的方式进入保税区,快速上新。新保健品品牌只要符合产地国的相关法律法规,即可在天猫国际、考拉上售卖,完美避开了需要2-3年时间、投入上百万元的“蓝帽子”申请,适合新团队快速推新品试错。

第四、跨境电商平台催生海外保健品新品牌崛起。

“2018-2019年,一些海外小众保健品品牌,用一种零食形态去做,东西好吃又有一些功效,非常受中国人欢迎。这种新品牌,不需要像Swisse等品牌进中国的时候,(申请蓝帽子),请明星,投入巨量广告费,而是在Ins、小红书等平台上种草即可推火。”胡然说。

Ryan认为,消费者会不会复购保健品,首先看有没有功效,能否解决消费者某一问题,比如、、低等,其次才是好不好看和好不好吃。而通过跨境进来的保健品,往往更容易做到功效明显。

亢乐此前在接受蓝鲨有货采访时透露,以褪黑素为例,这种帮助消费者快速入眠的原材料本身是一种激素,具有强耐,服用过量会造成人体在睡觉时不再分泌褪黑素。在中国,褪黑素是不能随意添加的,上限不能超过50mg。在美国,有的保健品褪黑素含量超过中国同类产品的10倍。

第五、短视频+直播构建了新的信任体系。

让普通消费者下决心购买负面缠身的保健品,信任建立是极为关键的一步。娃哈哈、太阳神等早期的保健品企业,主要通过发软新闻、专家和用户证言、广告投放来实现;汤臣倍健主要通过请明星代言、赞助体育赛事和广告来实现;直销企业,比如无限极、安利,主要通过人们之间的直接交流建立信任;益生康健曾靠电话销售来实现。

可惜,新保健品再也没有那些红利了——直销牌照申请不到,2015年后国家严禁保健品请明星、名人代言,且不能在广告中宣传产品功效。

上帝关了一扇门,会打开一扇窗。

新保健品品牌跟消费者建立信任的关键变成了短视频和直播的博主。

“我们只要让博主讲成分、讲背后的提炼技术,以及东西好吃,再植入自己的生活场景即可。”胡然说。在蓝鲨有货看来,结合算法,这既没有违反相关的广告法,却又能精准引流到天猫国际、考拉等平台进行交易,实在是新保健品品牌快速崛起的“必备良药”。

04

重塑保健品

无论是胡然、亢乐,还是许远恒、朱翼凌,他们在2020年不约而同杀入保健品和功能性食品赛道,一方面是看到了保健品政策、需求等方面的利好,另一方面也确实可以用电商、短视频、直播等手段,将新品牌做起来。

产品上,他们选择了做跟汤臣倍健、海外保健品品牌差异化明显的产品。

汤臣倍健等中国传统保健品企业,大多沿袭海外保健品的产品路径,不免老气横秋。直接在跨境电商平台售卖的海外保健品,剂型、营养成分等,大都根据欧美人的特点研发,无法满足中国消费者特定场景的需求,比如996、加班熬夜等。

“传统保健品品牌老化了,是时候去更新一下了。”朱翼凌说。

许远恒告诉蓝鲨有货,他的家族是做保健品生意的,他打算从营养学角度重构保健品(口服美容):

1、美丽。“任何跟能让女性变美挂钩的功能和有效成分都更容易引起女性消费者的重视,健康、和瘦身排在女性所有消费的前三位。”2、美味。吃了不苦,不像药,没有负担。3、美观。挑选受消费者喜欢的颜色,做成独立的小包装等,比如Unomi的药丸。

Nelo和Minayo不约而同走了整合海外保健品供应链,做自有品牌,再根据中国消费者需求,快速上新的“快时尚”打法。这跟两人的出身有关。

在网易考拉后期,胡然曾负责考拉工厂店项目。她带着团队,帮工厂孵化自有品牌。“我们深入研发、生产端,在各个国家帮助500多家工厂孵化了自有品牌。”胡然因此自信地认为,Minayo团队是这个市场供应链能力强的团队之一。胡然知道哪些原料出自什么实验室,实验室如何合作,原料怎么采购,哪些代工厂能进行共同研发等。

朱翼凌此前曾负责盒马OEM产品的选品,他既参考阿里相关品类、品牌的销售数据,也对市场上流行的产品进行监测,一年能做两三百个单品的OEM。这种模式下,速度和性价比是关键。Nelo希望通过模块化的产品设计来实现,“很多产品基料是相同的,只需要用搭积木的方式构建一个产品开发平台,填上不同的模块,比如香精、包装,就可以成为另一种产品,”朱翼凌认为,如此才能降低成本,提高产品上市的速度,抓住市场热点。

Minayo、Nelo,走的是保健品的专业线(它们也有功能性食品线),“我们先验证,哪个配方,哪个款型,用户接受度比较OK,且是一个常青款。”胡然还是希望能申请蓝帽子,那意味着“几年都不能动配方,不能动任何的产品包装。”常青款就很重要。只有拿到蓝帽子,新保健品品牌才能进入药店、商超等渠道跟汤臣倍健竞争。

亢乐创业前是抖音的中层,他坚信数据的力量。他曾只花了10万元友情价,请平时开价300万元的朋友,帮他做新品的包装设计。做出来后,是他梦想中的样子,他特别喜欢。为了做用户测试,他还让员工做了其他包装,后,Buffx在淘宝建了15个链接,曝光给2万消费者,男女各50%。他爱的包装点击率和转化率倒数第一;公司一个96年设计师设计的包装,点击率、转化率第一。

亢乐查过,在淘宝,男性保健品主动搜索词里,排名第一的词居然是壮阳。他觉得不可思议,又找了300个95后男性用户调研,超过70%的人使用过相关的商品。据此,他坚定地推出壮阳的BuffX软糖,成为爆款。据蓝鲨有货了解,Buffx现在月销已数千万元,而2020年10月上线时月销不过百万元量级。

功能性食品零食化的样板是2020年大火的Wonderlab(代餐奶昔)和ffit8(蛋白棒)。代餐奶昔是方便食品+功能性食品的融合体——有一定健身目的的人,想控制自己热量摄入的人,快速方便的解决一顿健康营养餐的饱腹需求的人,都需要。这是“长坡厚雪”的赛道。

ffit8的前身是体重管理项目——幸福教。创始人张光明做了三年后发现,那些服务用户体验很好,但太小众做不大。餐不好吃,不方便,效果看不出来,功能性不强,一般只在健身场景中,无法出圈。ffit8推出零食化的蛋白棒(类健康版的士力架)后,迅速通过小米众筹、罗永浩直播出圈,到早餐、加班、开会、户外等场景,2020年销售额超1.5亿元。

咚吃(餐)、超级零(三日减脂燃卡餐)此前也都是主打体重管理,2020年不约而同杀入健康速食赛道,超级零主打口感好、热量低、能吃饱的控卡料理,咚吃则从2021年4月开始推健康的夜宵类产品。咚吃创始人俞立德和超级零创始人王珂类似,都认为代餐奶昔和蛋白棒“不符合消费者人性”,想从主食切入,让人们既可以,又能正常地持好吃的一日三餐。

新保健品品牌的风起云涌让汤臣倍健倍感压力。专业保健品线方面,它将在澳洲打造一个生产基地,通过跨境进入中国,并强调其本土化运营是打败海外保健品品牌的杀器。功能食品方面,它预测,娃哈哈、农夫山泉等传统食品饮料公司不会把这个赛道当成重心,未来主要的竞争对手是新锐品牌。

汤臣倍健高管认为,它的劣势是,研发机制和响应速度;优势是多年积累的科技实力,行业理解,海量的消费者基础和精准的消费者洞察。“年轻人群需求洞察、流量玩法、产品创新,团队等方面新品牌会更强。”胡然认为,资本加持下,新品牌并不惧行业龙头的竞争,这批新品牌的功能性食品除了发挥好线上优势外,已规模铺到盒马、便利蜂等新型线下渠道。

鹿死谁手,犹未可知!

面试需要注意什么

1、带多几份简历前往面试,没有比当被要求提供多一份简历而你却没有更能显示你缺乏准备的事了。带多几份简历,面试你的人可能不止一个,预先料到这一点并准备好会显得你做事正规、细致。

2、留心你自己的身体语言,尽量显得精警、有活力、对主考人全神贯注。用眼神交流,在不言之中,你会展现出对对方的兴趣。

3、初步印象和后印象。初和后的五分钟是面试中关键的,在这段时间里决定了你留给人的第一印象和临别印象以及主考人是否欣赏你。初的五分钟内应当主动沟通,离开的时候,要确定你已经被记住了。

4、完整地填妥公司的表格——即使你已经有简历。即使你带了简历来,很多公司都会要求你填一张表。你愿意并且有始有终地填完这张表,会传达出你做事正规、做事善始善终的信息。

5、紧记每次面试的目的都是获聘。你必须突出地表现出自己的性格和专业能力以获得聘请。面试尾声时,要确保你知道下一步怎么办,和雇主什么时候会做决断。

6、清楚雇主的需要,表现出自己对公司的价值,展现你适应环境的能力。

7、要让人产生好感,富于热情。人们都喜欢聘请容易相处且为公司自豪的人。要正规稳重,也要表现你的精力和兴趣。

8、要确保你有适当的技能,知道你的优势。你怎么用自己的学历、经验、受过的培训和薪酬和别人比较。谈些你知道怎么做得十分出色的事情,那是你找下一份工作的关键。

9、展示你勤奋工作追求团体目标的能力,大多数主考人都希望找一位有创造力、性格良好,能够融入到团体之中的人。你要必须通过强调自己给对方带来的好处来说服对方你两者皆优。

10、将你所有的优势推销出去,营销自己十分重要,包括你的技术资格,一般能力和性格优点,雇主只在乎两点:你的资历凭证、你的个人性格。你能在以往业绩的基础上工作并适应公司文化吗?谈一下你性格中的积极方面并结合例子告诉对方你在具体工作中会怎么做。

11切忌侃侃而谈,用事先准备好台词上场背诵,衣着要简朴,遇到不懂的不要装懂。表示出谦虚的样子。即使答对,也不要盛气凌人。因为你的经历比考官差得很远。祝你成功

下面有几个问题是公司面试人员常常会提出的,针对这些问题好好准备,在面试时也就不会哑口无言,无言以对了,

(1)为什么想进本公司?

这通常是面试官先问到的问题。此时面试官就开始评断录用与否了,建议大家先判断自己去应征的工作性质,是专业能力导向呢,或是需要沟通能力,其实现在市场多以服务为方向,所以口才被视为基本能力之一,所以在此时就要好好表现自己的口才,而口才较差者就务必表现出自己的专业能力即诚意,弥补口才不足的部帧?

回答这个问题时,一定要积极正面,如想要使自己能有更好的发展空间,希望能在相关领域中有所发展,希望能在公司多多学习等等?此时可以稍稍夸一下面试公司,但切记一定要诚恳,不然可是会画蛇添足,得不偿失哦!对于社会新鲜人的建议则是,由于之前没有工作经验,所以建议你可以坦承的说出自己的动机,不过用语还是要思考一下。

(2)喜欢这份工作的哪一点?

相信其实大家心中一定都有答案了吧!每个人的价值观不同,自然评断的标准也会不同,但是,在回答面试官这个问题时可不能太直接就把自己心理的话说出来,尤其是薪资方面的问题,不过一些无伤大雅的回答是不错的考虑,如交通方便,工作性质及内容颇能符合自己的兴趣等等都是不错的答案,不过如果这时自己能仔细思考出这份工作的与众不同之处,相信在面试上会大大加分。

(3)自己的优缺点为何?

有许多面试官都喜欢问这个问题,目的是在于检视人才是否适当,求职者的诚恳度等等,在这之前应该好好分析自己,将自己的优点与缺点列张单子,在其中挑选亦是缺点亦是优点的部分,在回答问题时,以优点作为主要诉求,强调可以为公司带来利益的优点,如积极,肯学习是普遍的回答,而缺点部分则建议选择一些无伤大雅的小缺点,或是上述那些模嶙两可的优缺点作为回答,这样才不会使面试官太过针对缺点做发挥,造成面试上的困难。

(4)对公司的了解有多少?

这时准备的功夫就派上用场,将你之前所吸收的信息发挥出来吧!至少也要知道公司的产品是哪些,提供哪些服务等等,不然面试官一问当场傻在那儿就糗大了,所以一定要事前准备!

(5)对工作的期望与目标何在?

这是面试者用来评断求职者是否对自己有一定程度的期望、对这份工作是否了解的问题。对于工作有确实学习目标的人通常学习较快,对于新工作自然较容易进入状况,这时建议你,好针对工作的性质找出一个确实的答案,如业务员的工作可以这样回答:“我的目标是能成为一个超级业务员,将公司的产品广泛的推销出去,达到好的业绩成效;为了达到这个目标,我一定会努力学习,而我相信以我认真负责的态度,一定可以达到这个目标。”其他类的工作也可以比照,只要在目标方面稍微修改一下就可以了?

(6)为什么要离职?

回答这个问题时一定要小心,就算在前一个工作受到在大的委屈,对公司有多少的怨言,都千万不要表现出来,尤其要避免对公司本身主管的批评,避免面试官的负面情绪及印象;建议此时好的回答方式是将问题归咎在自己身上,例如觉得工作没有学习发展的空间,自己想在面试工作的相关产业中多加学习,或是前一份工作与自己的生涯规划不合等等,回答的答案好是积极正面的。

(7)选择这份工作的原因为何?

这是面试官用来测试应聘者对工作理解度的问题,藉以了解求职者只是基于对工作的憧憬或是确实的兴趣来应征这份工作,此时之前所强调的事先研究功夫又再度派上用场,建议你的回答应以个人的兴趣配合工作内容特质,表现出高度的诚意,这样才可以为自己铺下迈向成功之路。

(8)你认为相关产业的发展为何?

这也是事前准备的功夫,多阅读一些相关的报章杂志,做一些思考,表现出自己对此相关产业的的认识,如果是同业转职者,可强调以自己的经验为基础所做的个人见解,但若是初次接触此一行业,建议采取较为保守的方式,以目前资讯所提供的资料为主作答,表现出高度兴趣及诚意为高指导原则。

(9)你希望的待遇为多少?

这是一个非常敏感的问题,其实在目前,一般大型企业在招聘时就会事先说明基本底薪等等薪资待遇为何,而一般中小型企业有许多仍以个人能力,面试评价做作为议薪的标准,所以建议求职者可以利用现在网络科技查询薪资定位的相关资料,配合个人的价值观,经验,能力等等条件,做出基本的薪资底限,这时建议无工作经验者应采取保守的态度为准,以客观资料作为主要考量重点,“依公司规定”的回答是不被建议的,这样不但表示出自己对于工作的自信程度不高,在薪资无法符合个人要求时更会造成许多困扰。

(10)在工作中学习到了些什么?

这是针对转职者提出的问题,建议此时可以配合面试工作的特点作为主要依据来回答,如业务工作需要与人沟通,便可举出之前工作与人沟通的例子,经历了哪些困难,学习到哪些经验,把握这些要点做陈述,就可以轻易过关了。

另外注意:尽量讲述你曾做过的某个成功的个案,以此来表现你的卓越才能。因为个案的说服力是强的,但这要很有技巧地引导主考官认真地听你讲完才能发挥其大的作用。如何才能做到这一点呢?

⑴、在保持真实性的前提下,事先要尽量将该个案编得有故事性、情节性。

⑵、在讲述前应先引起对方对你要讲的个案产生浓厚的兴趣。例如,可能对此个案做一个简要的介绍,或者对它的曲折性、困难性、传奇性做一个概括,使对方自动问你这个个案的详细经过是怎么样的,然后你就可以说这样可能要花你多些时间,这时对方在好奇心的驱动下,就顾不得那么多了,会叫你尽快讲出来。

⑶、在讲述时注意保持与对方目光适当的接触,这样一方面可表示对对方的重视,是一种礼貌,另一方面则能起观颜察色,时刻注重对方的反应的作用。

⑷、一旦对方表现出有些不耐烦的情绪,你可以在适当的时候运用一些技巧使对方再次提起兴趣。比如在讲到一个广告个案在实施的过程时,你可以叹一口气,略作停顿,吊一吊对方的胃口,等对方问你为什么叹气时,你才继续讲那时遇到了很大的因难,但你还是想出了一个绝妙的办法将它解决了。

总之,为使对方能听完你的故事,应尽量运用技巧,这样才能取得预期的效果。记住,讲述一个成功的个案并让对方认认真真地听完比任何的说服方式都有效。

问题一:“请你自我介绍一下”

思路:1、这是面试的必考题目。

2、介绍内容要与个人简历相一致。

3、表述方式上尽量口语化。

4、要切中要害,不谈无关、无用的内容。

5、条理要清晰,层次要分明。

6、事先好以文字的形式写好背熟。

问题二:“谈谈你的家庭情况”

思路:1、况对于了解应聘者的性格、观念、心态等有一定的作用,这是招聘单位问该问题的主要原因。

2、简单地罗列家庭人口。

3、宜强调温馨和睦的家庭氛围。

4、宜强调父母对自己教育的重视。

5、宜强调各位家庭成员的良好状况。

6、宜强调家庭成员对自己工作的支持。

7、宜强调自己对家庭的责任感。

问题三:“你有什么业余爱好?”

思路:1、业余爱好能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态,这是招聘单位问该问题的主要原因。

2、好不要说自己没有业余爱好。

3、不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好。

4、好不要说自己仅限于读书、听音乐、上网,否则可能令面试官怀疑应聘者性格孤僻。

5、好能有一些户外的业余爱好来“点缀”你的形象。

问题四:“你崇拜谁?”

思路:1、崇拜的人能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态,这是面试官问该问题的主要原因。

2、不宜说自己谁都不崇拜。

3、不宜说崇拜自己。

4、不宜说崇拜一个虚幻的、或是不知名的人。

5、不宜说崇拜一个明显具有负面形象的人。

6、所崇拜的人人好与自己所应聘的工作能“搭”上关系。

7、好说出自己所崇拜的人的哪些品质、哪些思想着自己、鼓舞着自己。

问题五:“你的座右铭是什么?”

思路:1、座右铭能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态,这是面试官问这个问题的主要原因。

2、不宜说那些医引起不好联想的座右铭。

3、不宜说那些太抽象的座右铭。

4、不宜说太长的座右铭。

5、座右铭好能反映出自己某种优秀品质。

6、参考答案——“只为成功找方法,不为失败找借口”

问题六:“谈谈你的缺点”

思路:1、不宜说自己没缺点。

2、不宜把那些明显的优点说成缺点。

3、不宜说出严重影响所应聘工作的缺点。

4、不宜说出令人不放心、不舒服的缺点。

5、可以说出一些对于所应聘工作“无关紧要”的缺点,甚至是一些表面上看是缺点,从工作的角度看却是优点的缺点。

问题七:“谈一谈你的一次失败经历”

思路:1、不宜说自己没有失败的经历。

2、不宜把那些明显的成功说成是失败。

3、不宜说出严重影响所应聘工作的失败经历,

4、所谈经历的结果应是失败的。

5、宜说明失败之前自己曾信心白倍、尽心尽力。

6、说明仅仅是由于外在客观原因导致失败。

7、失败后自己很快振作起来,以更加饱满的热情面对以后的工作。

问题八:“你为什么选择我们公司?”

思路:1、面试官试图从中了解你求职的动机、愿望以及对此项工作的态度。

2、建议从行业、企业和岗位这三个角度来回答。

3、参考答案——“我十分看好贵公司所在的行业,我认为贵公司十分重视人才,而且这项工作很适合我,相信自己一定能做好。”

问题九:“对这项工作,你有哪些可预见的困难?”

思路:1、不宜直接说出具体的困难,否则可能令对方怀疑应聘者不行。

2、可以尝试迂回战术,说出应聘者对困难所持有的态度——“工作中出现一些困难是正常的,也是难免的,但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备,任何困难都是可以克服的。”

问题十:“如果我录用你,你将怎样开展工作”

思路:1、如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解,好不要直接说出自己开展工作的具体办法,

2、可以尝试采用迂回战术来回答,如“首先听取领导的指示和要求,然后就有关情况进行了解和熟悉,接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准,后根据计划开展工作。”

问题十一:“与上级意见不一是,你将怎么办?”

思路:1、一般可以这样回答“我会给上级以必要的解释和提醒,在这种情况下,我会服从上级的意见。”

2、如果面试你的是总经理,而你所应聘的职位另有一位经理,且这位经理当时不在场,可以这样回答:“对于非原则性问题,我会服从上级的意见,对于涉及公司利益的重大问题,我希望能向更高层领导反映。”

问题十二:“我们为什么要录用你?”

思路:1、应聘者好站在招聘单位的角度来回答。

2、招聘单位一般会录用这样的应聘者:基本符合条件、对这份共组感兴趣、有足够的信心。

3、如“我符合贵公司的招聘条件,凭我目前掌握的技能、高度的责任感和良好的饿适应能力及学习能力,完全能胜任这份工作。我十分希望能为贵公司服务,如果贵公司给我这个机会,我一定能成为贵公司的栋梁!”

问题十三:“你能为我们做什么?”

思路:1、基本原则上“投其所好”。

2、回答这个问题前应聘者好能“先发制人”,了解招聘单位期待这个职位所能发挥的作用。

3、应聘者可以根据自己的了解,结合自己在专业领域的优势来回答这个问题。

问题十四:“你是应届毕业生,缺乏经验,如何能胜任这项工作?”

思路:1、如果招聘单位对应届毕业生的应聘者提出这个问题,说明招聘单位并不真正在乎“经验”,关键看应聘者怎样回答。

2、对这个问题的回答好要体现出应聘者的诚恳、机智、果敢及敬业。

3、如“作为应届毕业生,在工作经验方面的确会有所欠缺,因此在读书期间我一直利用各种机会在这个行业里做兼职。我也发现,实际工作远比书本知识丰富、复杂。但我有较强的责任心、适应能力和学习能力,而且比较勤奋,所以在兼职中均能圆满完成各项工作,从中获取的经验也令我受益非浅。请贵公司放心,学校所学及兼职的工作经验使我一定能胜任这个职位。”

问题十五:“你希望与什么样的上级共事?”

思路:1、通过应聘者对上级的“希望”可以判断出应聘者对自我要求的意识,这既上一个陷阱,又上一次机会。

2、好回避对上级具体的希望,多谈对自己的要求。

3、如“做为刚步入社会新人,我应该多要求自己尽快熟悉环境、适应环境,而不应该对环境提出什么要求,只要能发挥我的专长就可以了。”

问题十六:“您在前一家公司的离职原因是什么?”

思路:1、重要的是:应聘者要使找招聘单位相信,应聘者在过往的单位的“离职原因”在此家招聘单位里不存在。

2、避免把“离职原因”说得太详细、太具体。

3、不能掺杂主观的负面感受,如“太幸苦”、“人际关系复杂”、“管理太混乱”、“公司不重视人才”、“公司排斥我们某某的员工”等。

4、但也不能躲闪、回避,如“想换换环境”、“个人原因”等。

5、不能涉及自己负面的人格特征,如不诚实、懒惰、缺乏责任感、不随和等。

6、尽量使解释的理由为应聘者个人形象添彩。

7、如“我离职是因为这家公司倒闭。我在公司工作了三年多,有较深的感情。从去年始,由于市场形势突变,公司的局面急转直下。到眼下这一步我觉得很遗憾,但还要面对显示,重新寻找能发挥我能力的舞台。”

钟睒睒是谁,为什么会成为首富。

020年9月8日,“大自然的搬运工”农夫山泉正式在港交所敲钟,上市首日总市值达4400亿港元。农夫山泉创始人钟睒睒身价飙升至5120亿港元,超过马化腾,成为新的中国首富。

这意义非凡。

这是大消费品牌企业创始人,首次超越科技和房产等企业创始人登上首富宝座。属于中国品牌的新时代开启了。

有意思的是,随着钟睒睒成为首富,他不愿意提及的发家史和“原罪”被扒了出来。

钟睒睒

上世纪90年代初,钟辞去《浙江日报》农村部记者职位,南下海南创业,他办过报纸,种过蘑菇,养过对虾……落魄时身无分文。1990年,娃哈哈创始人宗庆后通过新闻、打报纸广告和宣布获奖等手段,卖保健品儿童营养液,年产值过亿元。娃哈哈与广东的太阳神(年销售额2.4亿元,占63%市场份额)被誉为中国保健品产业的双雄。

钟通过商人朋友的介绍,找宗庆后拿下了娃哈哈广西和海南的代理权。为了赚钱,钟不惜违反娃哈哈的渠道政策,利用海南超低的进货价,将娃哈哈儿童营养液“窜货”到广东赚到了第一桶金。宗一气之下停掉了跟钟的合作。

1993年,钟开始自己研发保健品龟鳖丸,1994年赚到了人生第一个1000万元。可以说,从1994-1996年,钟睒睒通过卖保健品完成了“原始积累”,为他1996年杀回杭州成立农夫山泉,进而成为今天的中国新首富奠定了坚实的“金钱基础”。

不仅娃哈哈和农夫山泉,还有后来被达能收购、慢慢淡出市场的乐百氏(生命核能),因为巨人大厦轰然倒下的巨人集团(脑黄金),上世纪90年代均靠卖保健品赚得盆满钵满。

在长期研究中国保健品产业的艾媒集团CEO张毅看来,彼时保健品销售有浓厚的“传销”色彩,因此可以让三株一年营收做到80亿元。这在人均月收入只有百元水平的年代,那是一个疯狂的、不可思议的数字,“那个年代做这行,不做传销都是傻子。”监管松,门槛低,暴利,让这个市场一下子涌入3000多家企业。各种号称包百的产品,貌似专业的专家证言和名人代言,铺天盖地的报纸、海报宣传,这个市场鱼龙混杂,甚嚣尘上。

1995年,卫生部抽查市面上的口服液,发现70%不合格。后来,随着三株口服液吃死人事件的发酵,国家对保健品和“传销”进行严打,“那时很多老板,做保健品传销时辉煌风光,却一夜之间锒铛入狱。前一波赚到钱的人,打死也不碰保健品和直销了,因为他们已经穿上鞋了,不能再湿脚了。”以宗庆后和钟睒睒为首的一批企业家开始“洗脚上岸”,卖水、卖八宝粥、卖饮料,就是不再提保健品和直销了。彷佛在他们的人生中从来没有那一段经历。

时间证明了他们的先见之明。

就在钟睒睒“退出”保健品行业22年后,2018年权健事件爆发。这家以直销为核心、号称百亿营收规模的企业轰然倒下。2019年,创始人束昱辉被判处有期徒刑九年。2020年4月开始,国家市场监督管理总局等7部门实施了保健食品行业专项清理整行动。

据蓝鲨有货侧面了解,当时保健品(官方叫膳食营养补充剂,ADS)创业板上市企业汤臣倍健创始人梁允超指令,内外传播中,不能提保健品的相关字眼。“汤臣倍健从上市(2010年)那一天就没有再提‘保健品’那个词,假如汤臣倍健定位于保健品行业,一定走不到今天。”在2020年的股东大会上,汤臣倍健高管如此说。

在这样一个消费品企业大佬们避之唯恐不及,被认为充满政策和监管风险,一不小心要坐牢的行业,2020年却迎来了一批出自抖音、网易严选、盒马等互联网大厂的创业者(见表),在一线资本的推动下,他们想让被“污名化”多年的保健品行业彻底“洗白”,如同保健品在美国、日本、澳洲等国一样,成为阳光产业。

他们是无知者无畏,还是为了赚取保健品行业所谓的暴利敢于“火中取栗”,亦或者是保健品行业也和其他大消费领域一样,到了中国品牌开始全面重做的时间点了?

蓝鲨有货联合险峰资本,对产业链上下游进行了细致的访谈,试图还原这波保健品创业浪潮起风的真正原因、趋势和底层的逻辑。

01

曲线进场

在调研的过程中,蓝鲨有货经常问的一个问题是,为什么是2020年,而不是更早的时间点(比如2015年前),出现这批保健品新品牌的创业浪潮。

很多从业者告诉蓝鲨有货,这波风潮早在7年前已悄然孕育。

新保健品品牌Minayo创始人胡然此前是网易考拉的副总裁。她告诉蓝鲨有货,2013年国家发布相关跨境电商政策,允许跨境电商平台零售进口商品按个人自用进境物品监管,不执行有关商品首次进口许可批件、注册或备案要求。

这个政策出台的背景是,中国人2012年出境游消费金额超越德国,居世界第一,达1020亿美元(联合国全球旅游组织数据)。

如此天量消费金额里,有不低的比例是国人大包小包地从美国、日本、澳洲等地扫货物美价廉的保健品,比如深海鱼油、蛋白粉等。

国人对海外保健品的追捧,亿人级出境游规模,不少人嗅到了其中的商机。有的淘宝店店主通过“人肉代购”海外的保健品,再用网店销售,造成国家税收损失,被按“走私罪”入刑。据公开报道,2011年底,网上代购店主于娟因走私安利化妆品、保健品2吨,被扬州中院判有期徒刑三年缓刑三年。

面对如此海量的代购需求,堵不如疏,不如通过跨境政策,将国人购买境外便宜好物的需求集中,让天猫国际、网易考拉等平台运营和监督,虽然按个人自用物品征税(2014年海关总署56号文规定,按行邮税进行征税,未经备案的私人海外代购将被定为非法)额度比按一般进口物品低,但好于税源流失。

况且,比例不低的国外好物其实是中国生产(比如美国成人营养软糖第一品牌vitafusion,60%产品由广东汕头仙乐健康科技公司生产),如果要卖回国内,不如直接在保税区发货,节省更多物流成本。

政策一出,海淘、代购,乃至出境游自用物品的购买需求,迅速转移到线上。天猫国际、网易考拉等跨境电商平台趁势崛起,“早年国人出国旅游,回来都大包小包;前几年,挺多女生会在免税店跟天猫国际、考拉比,如果上面的价格更合适,就不背回去了。”胡然说。

在天猫国际、网易考拉等平台运营者的助推下,海外保健品在跨境电商平台上的销量被进一步放大。胡然告诉蓝鲨有货,理由很简单,任何一个电商平台获新客成本都极高,因此希望每一个用刚需、低价的商品(奶粉、纸尿裤、大牌美妆)吸引进来的新用户,能高留存,强复购,甚至能交叉购买别的商品。

保健品被这些平台认为是理想的承接“复购”的品类:1、高毛利;2、用户一旦觉得某款保健品好,会一直用;3、购买保健品的多是有钱的女性群体,买了保健品后会交叉买其他的产品,覆盖全家人的消费。

天猫国际和网易考拉等跨境电商平台,不约而同地去推一些海外的保健品品牌,比如Swisse。网易考拉跟Swisse联合孵化橙胶原蛋白饮、蔓越莓胶囊,同时结合当时网易考拉在明星代言、综艺投放等的市场投入,将它们推成爆款。天猫国际、京东国际等跨境电商平台推Swisse也不遗余力。蓝鲨有货还参加过京东国际组织的中国媒体记者探访Swisse总部之旅。这些平台的合力下,原来只是澳洲第二大保健品品牌的Swisse超越Blackmores(澳佳宝)排第一。

02

巨头的黄昏

海外保健品在跨境电商平台的热销,国内保健品的市场份额相当一部分被切走。

这里普及一下。自上世纪90年代国家对保健品和传销产业进行整顿后,中国保健品分野为直销派和非直销派。直销派的代表为无限极、安利、完美、如新等,他们拿到直销牌照,通过人对人的直销方式进行销售,赚取着高达95%的毛利。无限极(李锦记家族是其幕后老板)等直销龙头企业,高峰期营收超400亿元。据蓝鲨有货侧面了解,即便现在已销声匿迹的太阳神,2007年拿到直销牌照后,2019年营收居然还有20亿元。

非直销派的代表为合生元、汤臣倍健等。汤臣倍健创始人梁允超是第一代保健品企业太阳神的“黄埔军”。他学习欧美保健品企业的打法,不提保健品,而主打蛋白粉、益生菌等膳食营养补充剂。张毅告诉蓝鲨有货,汤臣倍健通过赞助体育赛事,请姚明等体育明星做代言人(2015年后国内广告法禁止保健品请明星代言),树立了良好的品牌形象。汤臣倍健押注新崛起的连锁药店,派驻健康顾问等精耕细作,2010年在创业板上市后,逐渐成为非直销派市场占比大的保健品品牌(2018年占7.5%)。

面对在线购买保健品人群的崛起,直销派受到的影响不大,非直销派则要担心被抢走市场份额:1、中国对保健品监管极严,要申请一个新的保健品,拿到所谓的“蓝帽子”,动辄1-2年,黄花菜都凉了。2、直接在境外打造一个新保健品品牌,再通过跨境电商平台进入中国,成败未知。3、佳的办法是收购一家在中国的代购群体里,跨境电商平台上备受欢迎的境外保健品品牌。澳洲第二大保健品品牌Swisse和益生菌企业Life-SpaceGroupPtyLtd(以下简称LSG)都是这样的标的。

2015年9月和2016年12月,合生元两次以102亿元的总出资,将Swisse品牌100%收购。2018年8月,汤臣倍健宣布34亿元收购LSG。Swisse迅速给合生元贡献了靓丽的业绩。合生元2015年-2018年的营收分别为:48.19亿元、65.06亿元、80.95亿元、101.32亿元,Swisse分别贡献8.5亿元、23.51亿元、26.14亿元和29.56亿元。

人算不如天算。收购并没有一劳永逸地解除保健品巨头的隐忧。

2019年1月,《电子商务法》出台。新法规定,在电商平台上交易的卖家需要提供营业执照,代购卖家需要纳税及对消费者健康负责,代购运营成本增加;代购货品必须放入保税仓,消费者收到邮递的时间推迟。很多代购难以为继,退出了市场。2019年,Swisse和LSG这两个著名的代购保健品品牌(LSG代购收入占60%)业绩分别下滑11.7%(2019年上半年)、1/4-1/3。

2018年权健事件,让国家相关部门2019年对中国保健品行业进行整顿,同时当年不允许保健品通过医保报销。据中康CMH数据,2017-2019年,中国药店保健品零售规模增速从5.4%降到0.9%。汤臣倍健CEO林志成称为行业力度大的“2019年大整顿”,让梁允超哀叹“难”字当头。

雪上加霜的是,2020年新冠疫情这只黑天鹅来了。据蓝鲨有货了解,直销企业主要靠会销和人对人的推销,汤臣倍健也有大量的销售靠线下药店完成,因为新冠疫情动弹不得。

权健事件+新冠疫情让传统保健品巨头的营收断崖式下滑,无限极营收腰斩(只剩200亿),2020年太阳神的销售额减少超75%。

03

保健品还朝阳么?

跨境电商平台崛起,新电商法“逼退”大量保健品代购,权健事件和医保政策调整,以及新冠疫情导致传统保健品行业整体下滑。这一切对保健品行业的传统玩家是“灾难”,对新玩家则是“好消息”。

但所有新涌进来的创业者首先要弄清楚一个问题:动辄被骂收智商税、跟传销挂钩、名声不好的保健品,还是一个阳光产业吗?

胡然参考欧美、澳洲、日本等成熟的保健品市场,预测中国保健品市场的变化。日本保健品市场成熟繁荣,是因为其人口老龄化严重,高昂的医疗成本国家社保体系不能完全承担,希望人们购买保健品达到、增强体质的目的,日本对保健品实行三级开放政策,允许更多的具有保健功能的原料和有效成分加到保健品和功能性食品里。

经济学家任泽平预测,伴随着出生率不可逆转地走低(2020年新生人口只有1003.5万),2022年、2033年中国将进入深度老龄化(老人占比超14%)和超级老龄化社会(老人占比超20%),2060年老人占比约35%。中国未富先老问题突出,美日韩老年人口比重达12.6%时人均GDP均在2.4万美元以上,而中国仅1万美元。为应对这种局面,胡然乐观地认为,中国保健品行业会像日本一样,从严的监管到分2-3级监管,逐步放开,甚至还包括提升“蓝帽子”申请的进度。

除政策开放可期外,国人对保健品的认知也会逐步提升,这取决于两方面:

一方面,中国消费者过往购买力不够,希望保健品效果立竿见影,没有对有效成分引起重视,也缺乏科学的认知。随着中国人均GDP过万美元(2020年达到),(加上新冠疫情的刺激)人们健康意识加速觉醒,抖音、快手等低门槛信息渠道崛起,导致信息平权(功能性软糖品牌Buffx创始人亢乐语),逐渐知道和接受花钱买保健品不能包“”,应以为主。

另一方面,欧美、澳洲、日本保健品市场繁荣跟其发达的医疗体系有关,因为保健品就是医疗能力的不断“向下”(高新药-OTC-保健品)释放,“伴随着中国医疗科技水平的发展,中国保健品的形象会逐步变好。”许远恒在3月28日蓝鲨与险峰资本联合主办的保健品和功能性食品CEO沙龙上如此说。

其次,药店和直销渠道下滑,保健需求,尤其是年轻人的保健需求却持续上涨。这意味着新保健品品牌有机会同时抢夺存量(药店、直销渠道释放的需求)和增量(90后-30岁养生群体)的市场份额。

要用快时尚方式做保健品的Nelo创始人朱翼凌认为,70-80后是专业保健品的核心购买群体。他们是互联网的一代,“对原料、功效、产品都有自己的判断。”朱说,汤臣倍健、Swisse等保健品品牌,其产品设计、应用场景等都带有“上一代保健品”的烙印,比如蛋白粉普遍是大桶装的。

“2017-2019年,中国线上购买保健品的规模翻了3倍,购买人群中,90后占比提升了接近20%。”主打口服美容的UNOMI创始人许远恒告诉蓝鲨有货。

第三,电商成保健品品牌竞争的胜负手。

2020年的股东会上,汤臣倍健高管表示,2020年保健品行业的营收,电商占44%,直销30%,连锁药店18%,商超等不超过9%。

这正中拿不到直销牌照,也等不起“蓝帽子”,鲜有在药店、商超渠道地推经验的新保健品创业团队的下怀。

“大的红利是电商,新品牌通过电商能更快地接触消费者,急速地扩大销量。”黑桃资本合伙人、功能性食品品牌Wonderlab投资人潘溶融说,如果新品牌也做一个跟汤臣倍健类似的蛋白粉或补充矿物质的保健品,也走药店、直销路线,没有任何机会。

更绝的是,既然海外保健品品牌可以用跨境电商的方式进入中国,这个机会窗也开给了中国的创业者。

天猫国际营养健康品类运营负责人Ryan在蓝鲨与险峰资本合办的“共健新世代”的保健品和功能性食品的CEO沙龙中透露,新创立的保健品品牌可以通过跨境的方式进入保税区,快速上新。新保健品品牌只要符合产地国的相关法律法规,即可在天猫国际、考拉上售卖,完美避开了需要2-3年时间、投入上百万元的“蓝帽子”申请,适合新团队快速推新品试错。

第四、跨境电商平台催生海外保健品新品牌崛起。

“2018-2019年,一些海外小众保健品品牌,用一种零食形态去做,东西好吃又有一些功效,非常受中国人欢迎。这种新品牌,不需要像Swisse等品牌进中国的时候,(申请蓝帽子),请明星,投入巨量广告费,而是在Ins、小红书等平台上种草即可推火。”胡然说。

Ryan认为,消费者会不会复购保健品,首先看有没有功效,能否解决消费者某一问题,比如、、低等,其次才是好不好看和好不好吃。而通过跨境进来的保健品,往往更容易做到功效明显。

亢乐此前在接受蓝鲨有货采访时透露,以褪黑素为例,这种帮助消费者快速入眠的原材料本身是一种激素,具有强耐,服用过量会造成人体在睡觉时不再分泌褪黑素。在中国,褪黑素是不能随意添加的,上限不能超过50mg。在美国,有的保健品褪黑素含量超过中国同类产品的10倍。

第五、短视频+直播构建了新的信任体系。

让普通消费者下决心购买负面缠身的保健品,信任建立是极为关键的一步。娃哈哈、太阳神等早期的保健品企业,主要通过发软新闻、专家和用户证言、广告投放来实现;汤臣倍健主要通过请明星代言、赞助体育赛事和广告来实现;直销企业,比如无限极、安利,主要通过人们之间的直接交流建立信任;益生康健曾靠电话销售来实现。

可惜,新保健品再也没有那些红利了——直销牌照申请不到,2015年后国家严禁保健品请明星、名人代言,且不能在广告中宣传产品功效。

上帝关了一扇门,会打开一扇窗。

新保健品品牌跟消费者建立信任的关键变成了短视频和直播的博主。

“我们只要让博主讲成分、讲背后的提炼技术,以及东西好吃,再植入自己的生活场景即可。”胡然说。在蓝鲨有货看来,结合算法,这既没有违反相关的广告法,却又能精准引流到天猫国际、考拉等平台进行交易,实在是新保健品品牌快速崛起的“必备良药”。

04

重塑保健品

无论是胡然、亢乐,还是许远恒、朱翼凌,他们在2020年不约而同杀入保健品和功能性食品赛道,一方面是看到了保健品政策、需求等方面的利好,另一方面也确实可以用电商、短视频、直播等手段,将新品牌做起来。

产品上,他们选择了做跟汤臣倍健、海外保健品品牌差异化明显的产品。

汤臣倍健等中国传统保健品企业,大多沿袭海外保健品的产品路径,不免老气横秋。直接在跨境电商平台售卖的海外保健品,剂型、营养成分等,大都根据欧美人的特点研发,无法满足中国消费者特定场景的需求,比如996、加班熬夜等。

“传统保健品品牌老化了,是时候去更新一下了。”朱翼凌说。

许远恒告诉蓝鲨有货,他的家族是做保健品生意的,他打算从营养学角度重构保健品(口服美容):

1、美丽。“任何跟能让女性变美挂钩的功能和有效成分都更容易引起女性消费者的重视,健康、和瘦身排在女性所有消费的前三位。”2、美味。吃了不苦,不像药,没有负担。3、美观。挑选受消费者喜欢的颜色,做成独立的小包装等,比如Unomi的药丸。

Nelo和Minayo不约而同走了整合海外保健品供应链,做自有品牌,再根据中国消费者需求,快速上新的“快时尚”打法。这跟两人的出身有关。

在网易考拉后期,胡然曾负责考拉工厂店项目。她带着团队,帮工厂孵化自有品牌。“我们深入研发、生产端,在各个国家帮助500多家工厂孵化了自有品牌。”胡然因此自信地认为,Minayo团队是这个市场供应链能力强的团队之一。胡然知道哪些原料出自什么实验室,实验室如何合作,原料怎么采购,哪些代工厂能进行共同研发等。

朱翼凌此前曾负责盒马OEM产品的选品,他既参考阿里相关品类、品牌的销售数据,也对市场上流行的产品进行监测,一年能做两三百个单品的OEM。这种模式下,速度和性价比是关键。Nelo希望通过模块化的产品设计来实现,“很多产品基料是相同的,只需要用搭积木的方式构建一个产品开发平台,填上不同的模块,比如香精、包装,就可以成为另一种产品,”朱翼凌认为,如此才能降低成本,提高产品上市的速度,抓住市场热点。

Minayo、Nelo,走的是保健品的专业线(它们也有功能性食品线),“我们先验证,哪个配方,哪个款型,用户接受度比较OK,且是一个常青款。”胡然还是希望能申请蓝帽子,那意味着“几年都不能动配方,不能动任何的产品包装。”常青款就很重要。只有拿到蓝帽子,新保健品品牌才能进入药店、商超等渠道跟汤臣倍健竞争。

亢乐创业前是抖音的中层,他坚信数据的力量。他曾只花了10万元友情价,请平时开价300万元的朋友,帮他做新品的包装设计。做出来后,是他梦想中的样子,他特别喜欢。为了做用户测试,他还让员工做了其他包装,后,Buffx在淘宝建了15个链接,曝光给2万消费者,男女各50%。他爱的包装点击率和转化率倒数第一;公司一个96年设计师设计的包装,点击率、转化率第一。

亢乐查过,在淘宝,男性保健品主动搜索词里,排名第一的词居然是壮阳。他觉得不可思议,又找了300个95后男性用户调研,超过70%的人使用过相关的商品。据此,他坚定地推出壮阳的BuffX软糖,成为爆款。据蓝鲨有货了解,Buffx现在月销已数千万元,而2020年10月上线时月销不过百万元量级。

功能性食品零食化的样板是2020年大火的Wonderlab(代餐奶昔)和ffit8(蛋白棒)。代餐奶昔是方便食品+功能性食品的融合体——有一定健身目的的人,想控制自己热量摄入的人,快速方便的解决一顿健康营养餐的饱腹需求的人,都需要。这是“长坡厚雪”的赛道。

ffit8的前身是体重管理项目——幸福教。创始人张光明做了三年后发现,那些服务用户体验很好,但太小众做不大。餐不好吃,不方便,效果看不出来,功能性不强,一般只在健身场景中,无法出圈。ffit8推出零食化的蛋白棒(类健康版的士力架)后,迅速通过小米众筹、罗永浩直播出圈,到早餐、加班、开会、户外等场景,2020年销售额超1.5亿元。

咚吃(餐)、超级零(三日减脂燃卡餐)此前也都是主打体重管理,2020年不约而同杀入健康速食赛道,超级零主打口感好、热量低、能吃饱的控卡料理,咚吃则从2021年4月开始推健康的夜宵类产品。咚吃创始人俞立德和超级零创始人王珂类似,都认为代餐奶昔和蛋白棒“不符合消费者人性”,想从主食切入,让人们既可以,又能正常地持好吃的一日三餐。

新保健品品牌的风起云涌让汤臣倍健倍感压力。专业保健品线方面,它将在澳洲打造一个生产基地,通过跨境进入中国,并强调其本土化运营是打败海外保健品品牌的杀器。功能食品方面,它预测,娃哈哈、农夫山泉等传统食品饮料公司不会把这个赛道当成重心,未来主要的竞争对手是新锐品牌。

汤臣倍健高管认为,它的劣势是,研发机制和响应速度;优势是多年积累的科技实力,行业理解,海量的消费者基础和精准的消费者洞察。“年轻人群需求洞察、流量玩法、产品创新,团队等方面新品牌会更强。”胡然认为,资本加持下,新品牌并不惧行业龙头的竞争,这批新品牌的功能性食品除了发挥好线上优势外,已规模铺到盒马、便利蜂等新型线下渠道。

鹿死谁手,犹未可知!

澳佳宝深海鱼油和汤臣倍健哪个好

020年9月8日,“大自然的搬运工”农夫山泉正式在港交所敲钟,上市首日总市值达4400亿港元。农夫山泉创始人钟睒睒身价飙升至5120亿港元,超过马化腾,成为新的中国首富。

这意义非凡。

这是大消费品牌企业创始人,首次超越科技和房产等企业创始人登上首富宝座。属于中国品牌的新时代开启了。

有意思的是,随着钟睒睒成为首富,他不愿意提及的发家史和“原罪”被扒了出来。

钟睒睒

上世纪90年代初,钟辞去《浙江日报》农村部记者职位,南下海南创业,他办过报纸,种过蘑菇,养过对虾……落魄时身无分文。1990年,娃哈哈创始人宗庆后通过新闻、打报纸广告和宣布获奖等手段,卖保健品儿童营养液,年产值过亿元。娃哈哈与广东的太阳神(年销售额2.4亿元,占63%市场份额)被誉为中国保健品产业的双雄。

钟通过商人朋友的介绍,找宗庆后拿下了娃哈哈广西和海南的代理权。为了赚钱,钟不惜违反娃哈哈的渠道政策,利用海南超低的进货价,将娃哈哈儿童营养液“窜货”到广东赚到了第一桶金。宗一气之下停掉了跟钟的合作。

1993年,钟开始自己研发保健品龟鳖丸,1994年赚到了人生第一个1000万元。可以说,从1994-1996年,钟睒睒通过卖保健品完成了“原始积累”,为他1996年杀回杭州成立农夫山泉,进而成为今天的中国新首富奠定了坚实的“金钱基础”。

不仅娃哈哈和农夫山泉,还有后来被达能收购、慢慢淡出市场的乐百氏(生命核能),因为巨人大厦轰然倒下的巨人集团(脑黄金),上世纪90年代均靠卖保健品赚得盆满钵满。

在长期研究中国保健品产业的艾媒集团CEO张毅看来,彼时保健品销售有浓厚的“传销”色彩,因此可以让三株一年营收做到80亿元。这在人均月收入只有百元水平的年代,那是一个疯狂的、不可思议的数字,“那个年代做这行,不做传销都是傻子。”监管松,门槛低,暴利,让这个市场一下子涌入3000多家企业。各种号称包百的产品,貌似专业的专家证言和名人代言,铺天盖地的报纸、海报宣传,这个市场鱼龙混杂,甚嚣尘上。

1995年,卫生部抽查市面上的口服液,发现70%不合格。后来,随着三株口服液吃死人事件的发酵,国家对保健品和“传销”进行严打,“那时很多老板,做保健品传销时辉煌风光,却一夜之间锒铛入狱。前一波赚到钱的人,打死也不碰保健品和直销了,因为他们已经穿上鞋了,不能再湿脚了。”以宗庆后和钟睒睒为首的一批企业家开始“洗脚上岸”,卖水、卖八宝粥、卖饮料,就是不再提保健品和直销了。彷佛在他们的人生中从来没有那一段经历。

时间证明了他们的先见之明。

就在钟睒睒“退出”保健品行业22年后,2018年权健事件爆发。这家以直销为核心、号称百亿营收规模的企业轰然倒下。2019年,创始人束昱辉被判处有期徒刑九年。2020年4月开始,国家市场监督管理总局等7部门实施了保健食品行业专项清理整行动。

据蓝鲨有货侧面了解,当时保健品(官方叫膳食营养补充剂,ADS)创业板上市企业汤臣倍健创始人梁允超指令,内外传播中,不能提保健品的相关字眼。“汤臣倍健从上市(2010年)那一天就没有再提‘保健品’那个词,假如汤臣倍健定位于保健品行业,一定走不到今天。”在2020年的股东大会上,汤臣倍健高管如此说。

在这样一个消费品企业大佬们避之唯恐不及,被认为充满政策和监管风险,一不小心要坐牢的行业,2020年却迎来了一批出自抖音、网易严选、盒马等互联网大厂的创业者(见表),在一线资本的推动下,他们想让被“污名化”多年的保健品行业彻底“洗白”,如同保健品在美国、日本、澳洲等国一样,成为阳光产业。

他们是无知者无畏,还是为了赚取保健品行业所谓的暴利敢于“火中取栗”,亦或者是保健品行业也和其他大消费领域一样,到了中国品牌开始全面重做的时间点了?

蓝鲨有货联合险峰资本,对产业链上下游进行了细致的访谈,试图还原这波保健品创业浪潮起风的真正原因、趋势和底层的逻辑。

01

曲线进场

在调研的过程中,蓝鲨有货经常问的一个问题是,为什么是2020年,而不是更早的时间点(比如2015年前),出现这批保健品新品牌的创业浪潮。

很多从业者告诉蓝鲨有货,这波风潮早在7年前已悄然孕育。

新保健品品牌Minayo创始人胡然此前是网易考拉的副总裁。她告诉蓝鲨有货,2013年国家发布相关跨境电商政策,允许跨境电商平台零售进口商品按个人自用进境物品监管,不执行有关商品首次进口许可批件、注册或备案要求。

这个政策出台的背景是,中国人2012年出境游消费金额超越德国,居世界第一,达1020亿美元(联合国全球旅游组织数据)。

如此天量消费金额里,有不低的比例是国人大包小包地从美国、日本、澳洲等地扫货物美价廉的保健品,比如深海鱼油、蛋白粉等。

国人对海外保健品的追捧,亿人级出境游规模,不少人嗅到了其中的商机。有的淘宝店店主通过“人肉代购”海外的保健品,再用网店销售,造成国家税收损失,被按“走私罪”入刑。据公开报道,2011年底,网上代购店主于娟因走私安利化妆品、保健品2吨,被扬州中院判有期徒刑三年缓刑三年。

面对如此海量的代购需求,堵不如疏,不如通过跨境政策,将国人购买境外便宜好物的需求集中,让天猫国际、网易考拉等平台运营和监督,虽然按个人自用物品征税(2014年海关总署56号文规定,按行邮税进行征税,未经备案的私人海外代购将被定为非法)额度比按一般进口物品低,但好于税源流失。

况且,比例不低的国外好物其实是中国生产(比如美国成人营养软糖第一品牌vitafusion,60%产品由广东汕头仙乐健康科技公司生产),如果要卖回国内,不如直接在保税区发货,节省更多物流成本。

政策一出,海淘、代购,乃至出境游自用物品的购买需求,迅速转移到线上。天猫国际、网易考拉等跨境电商平台趁势崛起,“早年国人出国旅游,回来都大包小包;前几年,挺多女生会在免税店跟天猫国际、考拉比,如果上面的价格更合适,就不背回去了。”胡然说。

在天猫国际、网易考拉等平台运营者的助推下,海外保健品在跨境电商平台上的销量被进一步放大。胡然告诉蓝鲨有货,理由很简单,任何一个电商平台获新客成本都极高,因此希望每一个用刚需、低价的商品(奶粉、纸尿裤、大牌美妆)吸引进来的新用户,能高留存,强复购,甚至能交叉购买别的商品。

保健品被这些平台认为是理想的承接“复购”的品类:1、高毛利;2、用户一旦觉得某款保健品好,会一直用;3、购买保健品的多是有钱的女性群体,买了保健品后会交叉买其他的产品,覆盖全家人的消费。

天猫国际和网易考拉等跨境电商平台,不约而同地去推一些海外的保健品品牌,比如Swisse。网易考拉跟Swisse联合孵化橙胶原蛋白饮、蔓越莓胶囊,同时结合当时网易考拉在明星代言、综艺投放等的市场投入,将它们推成爆款。天猫国际、京东国际等跨境电商平台推Swisse也不遗余力。蓝鲨有货还参加过京东国际组织的中国媒体记者探访Swisse总部之旅。这些平台的合力下,原来只是澳洲第二大保健品品牌的Swisse超越Blackmores(澳佳宝)排第一。

02

巨头的黄昏

海外保健品在跨境电商平台的热销,国内保健品的市场份额相当一部分被切走。

这里普及一下。自上世纪90年代国家对保健品和传销产业进行整顿后,中国保健品分野为直销派和非直销派。直销派的代表为无限极、安利、完美、如新等,他们拿到直销牌照,通过人对人的直销方式进行销售,赚取着高达95%的毛利。无限极(李锦记家族是其幕后老板)等直销龙头企业,高峰期营收超400亿元。据蓝鲨有货侧面了解,即便现在已销声匿迹的太阳神,2007年拿到直销牌照后,2019年营收居然还有20亿元。

非直销派的代表为合生元、汤臣倍健等。汤臣倍健创始人梁允超是第一代保健品企业太阳神的“黄埔军”。他学习欧美保健品企业的打法,不提保健品,而主打蛋白粉、益生菌等膳食营养补充剂。张毅告诉蓝鲨有货,汤臣倍健通过赞助体育赛事,请姚明等体育明星做代言人(2015年后国内广告法禁止保健品请明星代言),树立了良好的品牌形象。汤臣倍健押注新崛起的连锁药店,派驻健康顾问等精耕细作,2010年在创业板上市后,逐渐成为非直销派市场占比大的保健品品牌(2018年占7.5%)。

面对在线购买保健品人群的崛起,直销派受到的影响不大,非直销派则要担心被抢走市场份额:1、中国对保健品监管极严,要申请一个新的保健品,拿到所谓的“蓝帽子”,动辄1-2年,黄花菜都凉了。2、直接在境外打造一个新保健品品牌,再通过跨境电商平台进入中国,成败未知。3、佳的办法是收购一家在中国的代购群体里,跨境电商平台上备受欢迎的境外保健品品牌。澳洲第二大保健品品牌Swisse和益生菌企业Life-SpaceGroupPtyLtd(以下简称LSG)都是这样的标的。

2015年9月和2016年12月,合生元两次以102亿元的总出资,将Swisse品牌100%收购。2018年8月,汤臣倍健宣布34亿元收购LSG。Swisse迅速给合生元贡献了靓丽的业绩。合生元2015年-2018年的营收分别为:48.19亿元、65.06亿元、80.95亿元、101.32亿元,Swisse分别贡献8.5亿元、23.51亿元、26.14亿元和29.56亿元。

人算不如天算。收购并没有一劳永逸地解除保健品巨头的隐忧。

2019年1月,《电子商务法》出台。新法规定,在电商平台上交易的卖家需要提供营业执照,代购卖家需要纳税及对消费者健康负责,代购运营成本增加;代购货品必须放入保税仓,消费者收到邮递的时间推迟。很多代购难以为继,退出了市场。2019年,Swisse和LSG这两个著名的代购保健品品牌(LSG代购收入占60%)业绩分别下滑11.7%(2019年上半年)、1/4-1/3。

2018年权健事件,让国家相关部门2019年对中国保健品行业进行整顿,同时当年不允许保健品通过医保报销。据中康CMH数据,2017-2019年,中国药店保健品零售规模增速从5.4%降到0.9%。汤臣倍健CEO林志成称为行业力度大的“2019年大整顿”,让梁允超哀叹“难”字当头。

雪上加霜的是,2020年新冠疫情这只黑天鹅来了。据蓝鲨有货了解,直销企业主要靠会销和人对人的推销,汤臣倍健也有大量的销售靠线下药店完成,因为新冠疫情动弹不得。

权健事件+新冠疫情让传统保健品巨头的营收断崖式下滑,无限极营收腰斩(只剩200亿),2020年太阳神的销售额减少超75%。

03

保健品还朝阳么?

跨境电商平台崛起,新电商法“逼退”大量保健品代购,权健事件和医保政策调整,以及新冠疫情导致传统保健品行业整体下滑。这一切对保健品行业的传统玩家是“灾难”,对新玩家则是“好消息”。

但所有新涌进来的创业者首先要弄清楚一个问题:动辄被骂收智商税、跟传销挂钩、名声不好的保健品,还是一个阳光产业吗?

胡然参考欧美、澳洲、日本等成熟的保健品市场,预测中国保健品市场的变化。日本保健品市场成熟繁荣,是因为其人口老龄化严重,高昂的医疗成本国家社保体系不能完全承担,希望人们购买保健品达到、增强体质的目的,日本对保健品实行三级开放政策,允许更多的具有保健功能的原料和有效成分加到保健品和功能性食品里。

经济学家任泽平预测,伴随着出生率不可逆转地走低(2020年新生人口只有1003.5万),2022年、2033年中国将进入深度老龄化(老人占比超14%)和超级老龄化社会(老人占比超20%),2060年老人占比约35%。中国未富先老问题突出,美日韩老年人口比重达12.6%时人均GDP均在2.4万美元以上,而中国仅1万美元。为应对这种局面,胡然乐观地认为,中国保健品行业会像日本一样,从严的监管到分2-3级监管,逐步放开,甚至还包括提升“蓝帽子”申请的进度。

除政策开放可期外,国人对保健品的认知也会逐步提升,这取决于两方面:

一方面,中国消费者过往购买力不够,希望保健品效果立竿见影,没有对有效成分引起重视,也缺乏科学的认知。随着中国人均GDP过万美元(2020年达到),(加上新冠疫情的刺激)人们健康意识加速觉醒,抖音、快手等低门槛信息渠道崛起,导致信息平权(功能性软糖品牌Buffx创始人亢乐语),逐渐知道和接受花钱买保健品不能包“”,应以为主。

另一方面,欧美、澳洲、日本保健品市场繁荣跟其发达的医疗体系有关,因为保健品就是医疗能力的不断“向下”(高新药-OTC-保健品)释放,“伴随着中国医疗科技水平的发展,中国保健品的形象会逐步变好。”许远恒在3月28日蓝鲨与险峰资本联合主办的保健品和功能性食品CEO沙龙上如此说。

其次,药店和直销渠道下滑,保健需求,尤其是年轻人的保健需求却持续上涨。这意味着新保健品品牌有机会同时抢夺存量(药店、直销渠道释放的需求)和增量(90后-30岁养生群体)的市场份额。

要用快时尚方式做保健品的Nelo创始人朱翼凌认为,70-80后是专业保健品的核心购买群体。他们是互联网的一代,“对原料、功效、产品都有自己的判断。”朱说,汤臣倍健、Swisse等保健品品牌,其产品设计、应用场景等都带有“上一代保健品”的烙印,比如蛋白粉普遍是大桶装的。

“2017-2019年,中国线上购买保健品的规模翻了3倍,购买人群中,90后占比提升了接近20%。”主打口服美容的UNOMI创始人许远恒告诉蓝鲨有货。

第三,电商成保健品品牌竞争的胜负手。

2020年的股东会上,汤臣倍健高管表示,2020年保健品行业的营收,电商占44%,直销30%,连锁药店18%,商超等不超过9%。

这正中拿不到直销牌照,也等不起“蓝帽子”,鲜有在药店、商超渠道地推经验的新保健品创业团队的下怀。

“大的红利是电商,新品牌通过电商能更快地接触消费者,急速地扩大销量。”黑桃资本合伙人、功能性食品品牌Wonderlab投资人潘溶融说,如果新品牌也做一个跟汤臣倍健类似的蛋白粉或补充矿物质的保健品,也走药店、直销路线,没有任何机会。

更绝的是,既然海外保健品品牌可以用跨境电商的方式进入中国,这个机会窗也开给了中国的创业者。

天猫国际营养健康品类运营负责人Ryan在蓝鲨与险峰资本合办的“共健新世代”的保健品和功能性食品的CEO沙龙中透露,新创立的保健品品牌可以通过跨境的方式进入保税区,快速上新。新保健品品牌只要符合产地国的相关法律法规,即可在天猫国际、考拉上售卖,完美避开了需要2-3年时间、投入上百万元的“蓝帽子”申请,适合新团队快速推新品试错。

第四、跨境电商平台催生海外保健品新品牌崛起。

“2018-2019年,一些海外小众保健品品牌,用一种零食形态去做,东西好吃又有一些功效,非常受中国人欢迎。这种新品牌,不需要像Swisse等品牌进中国的时候,(申请蓝帽子),请明星,投入巨量广告费,而是在Ins、小红书等平台上种草即可推火。”胡然说。

Ryan认为,消费者会不会复购保健品,首先看有没有功效,能否解决消费者某一问题,比如、、低等,其次才是好不好看和好不好吃。而通过跨境进来的保健品,往往更容易做到功效明显。

亢乐此前在接受蓝鲨有货采访时透露,以褪黑素为例,这种帮助消费者快速入眠的原材料本身是一种激素,具有强耐,服用过量会造成人体在睡觉时不再分泌褪黑素。在中国,褪黑素是不能随意添加的,上限不能超过50mg。在美国,有的保健品褪黑素含量超过中国同类产品的10倍。

第五、短视频+直播构建了新的信任体系。

让普通消费者下决心购买负面缠身的保健品,信任建立是极为关键的一步。娃哈哈、太阳神等早期的保健品企业,主要通过发软新闻、专家和用户证言、广告投放来实现;汤臣倍健主要通过请明星代言、赞助体育赛事和广告来实现;直销企业,比如无限极、安利,主要通过人们之间的直接交流建立信任;益生康健曾靠电话销售来实现。

可惜,新保健品再也没有那些红利了——直销牌照申请不到,2015年后国家严禁保健品请明星、名人代言,且不能在广告中宣传产品功效。

上帝关了一扇门,会打开一扇窗。

新保健品品牌跟消费者建立信任的关键变成了短视频和直播的博主。

“我们只要让博主讲成分、讲背后的提炼技术,以及东西好吃,再植入自己的生活场景即可。”胡然说。在蓝鲨有货看来,结合算法,这既没有违反相关的广告法,却又能精准引流到天猫国际、考拉等平台进行交易,实在是新保健品品牌快速崛起的“必备良药”。

04

重塑保健品

无论是胡然、亢乐,还是许远恒、朱翼凌,他们在2020年不约而同杀入保健品和功能性食品赛道,一方面是看到了保健品政策、需求等方面的利好,另一方面也确实可以用电商、短视频、直播等手段,将新品牌做起来。

产品上,他们选择了做跟汤臣倍健、海外保健品品牌差异化明显的产品。

汤臣倍健等中国传统保健品企业,大多沿袭海外保健品的产品路径,不免老气横秋。直接在跨境电商平台售卖的海外保健品,剂型、营养成分等,大都根据欧美人的特点研发,无法满足中国消费者特定场景的需求,比如996、加班熬夜等。

“传统保健品品牌老化了,是时候去更新一下了。”朱翼凌说。

许远恒告诉蓝鲨有货,他的家族是做保健品生意的,他打算从营养学角度重构保健品(口服美容):

1、美丽。“任何跟能让女性变美挂钩的功能和有效成分都更容易引起女性消费者的重视,健康、和瘦身排在女性所有消费的前三位。”2、美味。吃了不苦,不像药,没有负担。3、美观。挑选受消费者喜欢的颜色,做成独立的小包装等,比如Unomi的药丸。

Nelo和Minayo不约而同走了整合海外保健品供应链,做自有品牌,再根据中国消费者需求,快速上新的“快时尚”打法。这跟两人的出身有关。

在网易考拉后期,胡然曾负责考拉工厂店项目。她带着团队,帮工厂孵化自有品牌。“我们深入研发、生产端,在各个国家帮助500多家工厂孵化了自有品牌。”胡然因此自信地认为,Minayo团队是这个市场供应链能力强的团队之一。胡然知道哪些原料出自什么实验室,实验室如何合作,原料怎么采购,哪些代工厂能进行共同研发等。

朱翼凌此前曾负责盒马OEM产品的选品,他既参考阿里相关品类、品牌的销售数据,也对市场上流行的产品进行监测,一年能做两三百个单品的OEM。这种模式下,速度和性价比是关键。Nelo希望通过模块化的产品设计来实现,“很多产品基料是相同的,只需要用搭积木的方式构建一个产品开发平台,填上不同的模块,比如香精、包装,就可以成为另一种产品,”朱翼凌认为,如此才能降低成本,提高产品上市的速度,抓住市场热点。

Minayo、Nelo,走的是保健品的专业线(它们也有功能性食品线),“我们先验证,哪个配方,哪个款型,用户接受度比较OK,且是一个常青款。”胡然还是希望能申请蓝帽子,那意味着“几年都不能动配方,不能动任何的产品包装。”常青款就很重要。只有拿到蓝帽子,新保健品品牌才能进入药店、商超等渠道跟汤臣倍健竞争。

亢乐创业前是抖音的中层,他坚信数据的力量。他曾只花了10万元友情价,请平时开价300万元的朋友,帮他做新品的包装设计。做出来后,是他梦想中的样子,他特别喜欢。为了做用户测试,他还让员工做了其他包装,后,Buffx在淘宝建了15个链接,曝光给2万消费者,男女各50%。他爱的包装点击率和转化率倒数第一;公司一个96年设计师设计的包装,点击率、转化率第一。

亢乐查过,在淘宝,男性保健品主动搜索词里,排名第一的词居然是壮阳。他觉得不可思议,又找了300个95后男性用户调研,超过70%的人使用过相关的商品。据此,他坚定地推出壮阳的BuffX软糖,成为爆款。据蓝鲨有货了解,Buffx现在月销已数千万元,而2020年10月上线时月销不过百万元量级。

功能性食品零食化的样板是2020年大火的Wonderlab(代餐奶昔)和ffit8(蛋白棒)。代餐奶昔是方便食品+功能性食品的融合体——有一定健身目的的人,想控制自己热量摄入的人,快速方便的解决一顿健康营养餐的饱腹需求的人,都需要。这是“长坡厚雪”的赛道。

ffit8的前身是体重管理项目——幸福教。创始人张光明做了三年后发现,那些服务用户体验很好,但太小众做不大。餐不好吃,不方便,效果看不出来,功能性不强,一般只在健身场景中,无法出圈。ffit8推出零食化的蛋白棒(类健康版的士力架)后,迅速通过小米众筹、罗永浩直播出圈,到早餐、加班、开会、户外等场景,2020年销售额超1.5亿元。

咚吃(餐)、超级零(三日减脂燃卡餐)此前也都是主打体重管理,2020年不约而同杀入健康速食赛道,超级零主打口感好、热量低、能吃饱的控卡料理,咚吃则从2021年4月开始推健康的夜宵类产品。咚吃创始人俞立德和超级零创始人王珂类似,都认为代餐奶昔和蛋白棒“不符合消费者人性”,想从主食切入,让人们既可以,又能正常地持好吃的一日三餐。

新保健品品牌的风起云涌让汤臣倍健倍感压力。专业保健品线方面,它将在澳洲打造一个生产基地,通过跨境进入中国,并强调其本土化运营是打败海外保健品品牌的杀器。功能食品方面,它预测,娃哈哈、农夫山泉等传统食品饮料公司不会把这个赛道当成重心,未来主要的竞争对手是新锐品牌。

汤臣倍健高管认为,它的劣势是,研发机制和响应速度;优势是多年积累的科技实力,行业理解,海量的消费者基础和精准的消费者洞察。“年轻人群需求洞察、流量玩法、产品创新,团队等方面新品牌会更强。”胡然认为,资本加持下,新品牌并不惧行业龙头的竞争,这批新品牌的功能性食品除了发挥好线上优势外,已规模铺到盒马、便利蜂等新型线下渠道。

鹿死谁手,犹未可知!

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